¿Qué es el compromiso racional?

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Luis Alejandro Palacio García 

Existen muchos ejemplos de situaciones donde el compromiso puede mejorar el poder de negociación. La publicidad nos enseña que solo aquellas empresas que están pensando en su reputación de alta calidad estarían dispuestas a invertir recursos en comunicarlo. De igual forma, los contratos usualmente tienen clausulas en caso que una de las partes incumpla. Estas clausulas hacen más costoso romper los acuerdos, y por lo tanto comunican que solo aquellos que realmente llevarán a cabo las acciones estipuladas estarán dispuestos a firmarlos.

En la literatura se pueden encontrar numerosos ejemplos, definiciones y modelos alrededor del concepto del compromiso racional. Para los fines de esta columna el compromiso se limitará a los mecanismos que se pueden implementar para dejar claramente especificado que la decisión sobre los resultados queda en manos del oponente (Schelling 1960). La idea es hacer público que nuestra postura es inamovible, pues premeditadamente descartamos opciones que nos llevan a resultados no deseables, y este anuncio puede dejar al rival en una posición desventajosa en la negociación.

Un ejemplo de este tipo de compromiso lo encontramos en estrategia militar, donde anunciar que uno está dispuesto a luchar hasta el último aliento es esencial para disuadir al oponente de entrar en una sangrienta batalla, pues lo que se busca es que el rival se rinda sin desperdiciar valiosos recursos. Pero claro, estos anuncios la mayoría de veces no son gratis, en el caso de la conquista de México, es conocido que Hernán Cortés quemó sus propios barcos para comunicar que su ejército no estaba dispuesto a regresar sin la victoria.

Un elemento esencial para que el compromiso sea racional es analizar bajo qué condiciones el adversario tomará en cuenta el anuncio, porque lo que se busca es cambiar las expectativas. Para que el compromiso sea creíble tiene que ser claro que la jugada no se puede cambiar, porque es demasiado costoso o incluso imposible echarla atrás. La credibilidad exige que lo que se anuncia corresponda con las acciones que realmente se van a realizar, o por lo menos que eso crea el rival.

Por consiguiente, la forma de comunicar el plan de acción y el mecanismo que impide cambiar de opinión cuando sea necesario cumplir con lo especificado son dos elementos esenciales para que el compromiso sea efectivo. En términos generales podemos hablar de dos formas distintas en las cuales se puede dejar claramente especificado que la última palabra está en manos del oponente. Schelling distingue entre el compromiso puro y simple, y el compromiso que toma la forma de una amenaza.

Lo que Schelling llama compromiso puro corresponde con la posibilidad de jugar primero,  anunciando que ya se ha tomado una decisión y que es imposible cambiarla, lo cual obliga al oponente a tomar la decisión final. Por otro lado, Schelling limita el lenguaje al referirse al segundo tipo de compromisos como amenazas. Específicamente, este segundo tipo de compromiso ocurre cuando se puede comunicar que se seguirá una regla de respuesta específica, antes que el otro tome su decisión. Como este tipo de movimiento se realiza en respuesta a las posibles acciones del oponente, nos referiremos a él como compromiso condicionado.

Podemos interpretar el compromiso condicionado dentro de dos categorías amplias: amenazas y promesas. Una amenaza es una regla de respuesta que especifica un castigo si el otro no coopera y la promesa es una oferta de recompensa en caso de que si lo haga. Una característica común de amenazas y promesas es que la regla de respuesta compromete a acciones que de otro modo no se llevarían a cabo. Cuando el mensaje especifica las acciones que se elegirán de forma racional, decimos que es un aviso porque no hay ningún cambio en las expectativas y, por tanto, no cambia el poder de negociación. Hemos puesto énfasis en esta distinción por una razón. Las amenazas y las promesas buscan presionar al rival para que cambie su decisión a nuestro favor, mientras que los avisos juegan un papel más bien informativo.

El compromiso previo siempre busca convertir lo que de otro modo hubiera sido un juego de turno simultáneo en uno de turno consecutivo. Aunque los pagos permanecen inalterados, esta diferencia puede llevar a un comportamiento radicalmente diferente. Esta idea tiene claras implicaciones sobre las reglas de juego que se analizarán, debido a que se excluirá la posibilidad de alterar los incentivos materiales relevantes, es decir, se pretende delimitar el problema a aquellas jugadas estratégicas que cambian el orden en que se juega, o la información sobre las decisiones propias.

Esto nos lleva a cuestionarnos la credibilidad de este tipo de jugadas, porque si lo único que se hace es anunciar que se va a jugar de forma contraria a los incentivos del juego, no es claro que el simple hecho de enviar el mensaje cambie las creencias del oponente. Por lo tanto, un elemento fundamental del compromiso previo es tener un mecanismo para comunicar que se han descartado las opciones no deseadas. Pero no basta con el mensaje, para ganar poder de negociación es necesario que la acción que se anuncia sea en realidad la que se jugará.

En resumen, la idea que hay detrás del compromiso es cambiar las expectativas que tiene el rival sobre las respuestas de uno a sus acciones. Un mensaje no vinculante no tiene efecto ante un rival que piensa estratégicamente, porque sabe que las palabras no tienen por qué coincidir con las acciones. Un oponente con conciencia estratégica espera que los demás intenten desorientarle, por lo que no se dejará influir por acciones que perciba como escenificaciones especialmente dedicadas a ganar el juego. Lo importante es que independientemente del tipo de jugada, el compromiso es siempre una acción preventiva, buscando convertir un juego simultáneo en uno secuencial.

Bibliografía

Schelling, T. (1960). The Strategy of Conflict (p. 309). Cambridge MA.: Harvard University Press.

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