Amenazas

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Luis Alejandro Palacio García

Conflicto y negociación están estrechamente relacionados, como se puede observar en una amplia variedad de situaciones de la vida diaria. Los gobiernos se enfrentan por controlar un territorio, los sindicatos se van a la huelga, las disputas legales terminan en los tribunales, las firmas compiten en agresivas guerras de precios, las parejas discuten sobre la distribución de tareas. Cuando no se puede llegar a un acuerdo, la colisión de intereses puede llevar a las partes en conflicto al peor escenario posible. Sin embargo, el desacuerdo puede ser usado para ganar poder de negociación por medio de amenazas. Una de las partes puede persuadir a su oponente a cooperar si le presenta el problema como una decisión entre solo dos alternativas: un resultado favorable para quien usa dicha estrategia, o en otro caso se llegaría al mutuamente indeseable desacuerdo.

El poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen los agentes para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto, la amenaza es un mensaje que busca el beneficio propio, diseñada para hacer que el otro vea las consecuencias de sus acciones. Implica forzar al adversario de forma agresiva, pero en caso de ser exitosa disuadiendo el conflicto, podría llegar a ser mutuamente beneficiosa. Esto es precisamente lo que hace un gobierno cuando establece que está preparado para responder con armas atómicas ante cualquier provocación militar, o cuando un sindicato anuncia que está dispuesto a soportar una huelga costosa si no se cumple con sus demandas. Claramente, en estos ejemplos la comunicación está siendo utilizada con un propósito táctico, tomar ventaja en la negociación.

Palacio (2011) analiza el uso estratégico de la comunicación en una negociación bilateral. En particular, el objeto de estudio de esta investigación es el uso de las amenazas para ganar poder de negociación. Por amenaza se entenderá lo siguiente: 1) es un mensaje sobre la intención de ejecutar un plan de acción, 2) debe ser rentable para quien la formula, y 3) el mensaje lleva implícitamente a cuestionar su credibilidad. Las dos primeras características se han identificado en los ejemplos presentados, por lo tanto, es importante explicar en detalle en qué consiste el problema de la credibilidad.

Una amenaza busca cambiar las creencias que tiene el rival sobre las respuestas posibles a sus acciones. Sin embargo, el simple hecho de enviar un mensaje no es suficiente ante un rival que piensa estratégicamente, dado que no siempre las palabras coinciden con las acciones. En teoría de juegos, la credibilidad está asociada al concepto de Equilibrio Perfecto en Subjuegos, es decir, un mensaje es creíble si quien lo envía nunca tiene incentivos a desviarse del plan de acción. Desafortunadamente, esta definición es muy restrictiva, y en la práctica implicaría que cuando un mensaje es creíble, no podría ser visto como una amenaza. Para ilustrar esta idea podemos considerar nuevamente los anuncios de una nación o un sindicato respectivamente: “si somos atacados, entonces nos defenderemos” o “si se incrementan los salarios, entonces estaremos muy felices y agradecidos”. En estos anuncios la credibilidad no está en duda, pero difícilmente podremos decir que son una amenaza.

Las amenazas que se analizarán en Palacio (2011) implican que el emisor del mensaje debe anunciar un plan de acción tal que no tiene incentivos a llevar a cabo al menos una acción, como lo es llegar a una costosa confrontación. Quien envía el mensaje no desea el conflicto, pero anuncia que está dispuesto a llegar a él para lograr un acuerdo favorable. Este hecho lleva a que el receptor del mensaje se cuestione el nivel de compromiso de su oponente, si está diciendo la verdad, o si solamente es un farol. Por lo tanto, el emisor debe estar totalmente comprometido a ejecutar las acciones establecidas en el mensaje, o por lo menos debe hacerle creer al receptor que efectivamente lo hará.

Con estas consideraciones, se dirá que una amenaza es creíble si se cumple alguna de las siguientes condiciones: 1) los mensajes son vinculantes, o 2) si los mensajes son no vinculantes, entonces la probabilidad de decir la verdad debe ser alta. La primera es una condición suficiente ya que cuando los mensajes son vinculantes el problema de la credibilidad es irrelevante. La segunda condición es menos restrictiva, y simplemente implica que el receptor debe creer en el significado literal del mensaje si y solo si es altamente probable que le estén diciendo la verdad.

Bibliografía

Palacio, L. (2011). Análisis de las decisiones individuales en contextos de negociación. Aportes teórico y experimental (p. 100). Editorial de la Universidad de Granada.

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