Sobre negociación y comunicación

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Luis Alejandro Palacio García

El problema de negociación del excedente no es nuevo en la literatura económica. Si existe una cantidad de dinero que debe ser dividida entre dos personas, ¿Quién se quedará con la parte más grande del pastel? Schelling (1956) en su Essay on Bargaining aborda el problema haciendo una observación general: no es un juego de suma cero. Es claro que los intereses de los jugadores están en conflicto cuando se comparan dos asignaciones eficientes en el sentido de Pareto. Sin embargo, el rompimiento de la negociación siempre es un resultado factible, y si se compara esto con los beneficios de alcanzar cualquier acuerdo, los intereses de los jugadores están en la misma dirección.

La siguiente observación de este autor es que un negociador puede asegurarse un resultado favorable implementando una amenaza. Para ilustrar esta idea, Schelling usa un ejemplo extremo. Cuando dos camiones llenos de dinamita se encuentran frente a frente, en una carretera donde solo uno de ellos puede pasar, ¿Quién debe dar marcha atrás para dejar pasar al oponente? Desde un punto de vista táctico, si uno de ellos toma la iniciativa de avanzar en primer lugar, dejando ver su postura agresiva y una dramática expresión facial de ira, entonces la negociación habrá terminado, el primero en anunciar una amenaza creíble será el ganador. De acuerdo con autores como Frank (1988), Hirshleifer (1987) y Elster (1996, 1998), las emociones pueden ser usadas para ganar credibilidad. Es mejor ejecutar este tipo de jugadas estratégicas con “la sangre caliente”.

Schelling (1960) introdujo un enfoque táctico para estudiar la comunicación y la credibilidad en teoría de juegos. Para una visión general de la contribución de Schelling a la teoría económica, ver Dixit (2006) y Myerson (2009). A partir de estas ideas pioneras, Hirshleifer (1987, 2000) y Klein y O’flaherty (1993) han trabajado en el análisis y caracterización de las jugadas estratégicas. En la misma dirección, Crawford y Sobel (1982) formalmente mostraron que un agente puede revelar su información privada con el fin de inducir cierto comportamiento en su oponente. Farrell (1993) y Farrell y Rabin (1996), resaltan que el principal problema al modelar la comunicación no vinculante está en el equilibrio babbling, donde los mensajes carecen completamente de significado. Estos autores han mostrado que el cheap talk puede transmitir información en un contexto general de señalización, encontrando un equilibrio particular en el cual se cumple esta condición. En la misma línea, Rabin (1990) desarrolla el concepto credible message profile, buscando un equilibrio particular donde los mensajes tienen un significado concreto y afectan el comportamiento.

En cuanto a la contrastación empírica de estas ideas, la efectividad de la comunicación para alcanzar un acuerdo eficiente ha sido un tópico de gran controversia. Es claro que sin comunicación es difícil alcanzar un resultado eficiente en juegos de coordinación. Cooper, et al (1992) presenta evidencia experimental de la importancia de los mensajes no vinculantes en este tipo de juegos. Wilson and Sell (1997) encuentran un resultado similar en un problema de bienes públicos. Por su parte, Charness (2000) muestra que modificar el orden en que se elige la acción y el mensaje puede tener efectos sobre el comportamiento. Forsythe et al. (1991) encuentran que la comunicación vía cheap talk no tiene un efecto significativo en contextos de negociación. Por el contrario, Valley et al. (1998) muestran que el cheap talk si puede ser utilizado por los negociadores para llegar a un mejor acuerdo.

El juego del ultimátum y el modelo de Rubinstein son los contextos más frecuentemente utilizados para estudiar la negociación por medio de experimentos económicos. El juego del ultimátum es una representación estilizada de una amenaza. El mecanismo es el siguiente: un emisor comunica una división factible del excedente, dejándole claro al receptor que solo tiene dos opciones: aceptar en las condiciones establecidas, o llegar al punto de desacuerdo si rechaza. Este juego es la base para estudiar la negociación tanto en ambientes de información perfecta (Bolton, 1991; Fehr y Schmidt, 1999; Bolton y Ockenfels, 2000, entre otros) como en situaciones con información imperfecta (Mitzkewitz y Nagel, 19993, Kagel et al., 1996; Straub y Murninghan, 1995; Croson, 1996). Por su parte, el modelo de Rubinstein (1982) es un juego de negociación con ofertas y contraofertas, generalizando la idea del ultimátum. En este sentido, la evidencia presentada por Binmore et al. (1985) ratifica la idea de que las amenazas afectan la división del excedente solamente cuando las divisiones propuestas hacen endógenamente creíble para los jugadores ejecutar la amenaza.

En esta misma línea, algunas hipótesis sobre la efectividad de mensajes estratégicos han sido estudiadas en otros contextos. Güth et al. (1998) y Huck y Muller (2005) estudian el efecto del orden en la posición cuando se negocia de forma secuencial, y las ventajas de quemar dinero en el juego de la batalla de los sexos. Güth et al. (2006) estudian el comportamiento estratégico de líderes y seguidores en un experimento de duopolio con observación imperfecta de los movimientos. Fischer et al. (2006) y Poulsen y Tan (2007) han examinado la transmisión de información en el juego del ultimátum. Más recientemente, Poulsen y Ross (2010) han centrado su análisis en el juego de negociación de Nash y Kimbrough y Sheremeta (2010) estudian la posibilidad de usar pagos laterales para evitar la confrontación.

Bibliografía

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