Líneas generales de la tesis

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Luis Alejandro Palacio García

La investigación propuesta en Palacio (2011) contribuye a la literatura sobre negociación y comunicación de dos formas complementarias: por un lado, mediante la contrastación empírica y, por otro, reformulando los conceptos teóricos basados en la evidencia. La contrastación se basa en la metodología de la economía experimental, es decir, se recrea una situación de negociación en un ambiente controlado. En este sentido, se pueden identificar tres contribuciones principales.

Primero, para capturar el efecto de las amenazas sobre el poder de negociación del emisor, se propone un novedoso diseño experimental basado en el juego de halcón y paloma con información perfecta. Este juego ha sido estudiado experimentalmente por Bornstein et al. (1997), Duffy y Feltovich (2002) y Neugebauer et al. (2008). Sin embargo, el poder de negociación no es central en ninguno de esos trabajos.

Segundo, se ha identificado el efecto particular de los mensajes y la credibilidad sobre la distribución de los pagos. Para llevar esto a cabo, se han definido tres tratamientos experimentales relacionados con el uso estratégico de la comunicación: 1) no hay posibilidad de enviar mensajes, 2) los mensajes son no vinculantes, y 3) los mensajes establecen un compromiso. Adicionalmente, se captura el efecto de la experiencia en la negociación comparando el comportamiento en un primer juego inicial, y si este cambia a medida que la interacción se repite.

Tercero, se hace una contribución a la discusión de los efectos del procedimiento experimental sobre el comportamiento, siguiendo el trabajo de Brandts y Charness (2000; 2011). Para ello se definen dos tratamientos: la negociación secuencial (hot) y el método de la estrategia (cold). La ventaja de esta comparación es que permite capturar endógenamente el efecto emocional en la toma de decisiones estratégicas. De esta forma, el diseño experimental permite analizar el efecto tratamiento hot-cold en los diferentes factores anteriormente mencionados: mecanismo de comunicación y experiencia.

En resumen, la metodología aquí propuesta captura el poder de negociación de las amenazas en un diseño experimental factorial 3x2x2. La primera variable es la comunicación, sus factores son: 1) sin mensajes, 2) mensajes no vinculantes y 3) compromiso. La segunda variable es la experiencia, sus factores son: 1) sin experiencia y 2) experiencia tras 10 repeticiones del juego. Por último, el procedimiento experimental para capturar el comportamiento tiene dos factores: 1) negociación secuencial y 2) método de la estrategia.

De forma complementaria, la evidencia empírica encontrada en esta investigación ha permitido identificar algunos vacios conceptuales y ha servido de base para formular nuevas hipótesis de investigación a nivel teórico. Por lo tanto, se contribuye a la literatura teórica de la comunicación estratégica de dos formas. Primero, proponemos una caracterización particular de advertencias, amenazas y promesas como categorías mutuamente excluyentes. Para esto, primero se plantea el juego del conflicto con información perfecta, un protocolo de juego secuencial basado en el  juego del conflicto 2×2 originalmente propuesto por Baliga y Sjöström (2004). Este juego de referencia será útil porque es un modelo estilizado que captura diferentes niveles de alineación en las preferencias, donde juegos clásicos como cazar ciervo, halcón y paloma y el dilema del prisionero son considerados como casos particulares.

Segundo, se modela las jugadas estratégicas con mensajes no vinculantes, mostrando que la decisión de enviar un mensaje en particular y su credibilidad están relacionadas con el nivel de conflicto del juego. En este sentido, el juego del conflicto con mensajes no vinculantes captura una situación de negociación donde los agentes pueden hablar sobre sus intenciones de juego, sin que esto tenga ningún efecto directo en los pagos. Se analiza un juego con información imperfecta donde el segundo jugador (el emisor) puede comunicar su plan de acción al primer jugador (el receptor).

Con los elementos anteriormente presentados, los resultados empíricos responden a las siguientes preguntas: 1) ¿Los negociadores hacen uso de la ventaja táctica que implica el compromiso para manipular el comportamiento del rival? 2) ¿La experiencia en la negociación es necesaria para llevar a cabo una amenaza? 3) ¿Los sujetos mienten estratégicamente para poner el acuerdo a su favor? La respuesta a las dos primeras preguntas está directamente ligada. Cuando se compara la negociación con y sin compromiso, encontramos que los sujetos experimentales no identifican las ventajas de usar una amenaza en el primer periodo. Sin embargo, cuando la experiencia aumenta, los sujetos entienden el rol estratégico de la comunicación, poniendo el acuerdo a su favor.

Por su parte, para responder la tercera pregunta se compara la negociación cuando hay compromiso y cuando los mensajes son no vinculantes. Se encuentra que la credibilidad es esencial para ganar poder de negociación. En general, los mensajes no coinciden con las acciones, lo que implica que las personas mienten de forma estratégica. Es importante aclarar que no se miente de forma aleatoria, sino que existe una clara intención, inducir al oponente a cooperar, pero no se cumple la amenaza cuando esto implica alcanzar un pago menor. Sin embargo, este comportamiento termina siendo perjudicial para el emisor, debido a que cuanto más se miente, menos creíbles son los anuncios.

Con respecto al procedimiento experimental, la evidencia de Brandts y Charness (2000) muestra que la forma de implementar el juego secuencial no tiene un gran impacto en el comportamiento de los sujetos. Este mismo resultado se encuentra cuando se considera la muestra únicamente para la primera interacción. El comportamiento es similar en los dos procedimientos, independientemente de los mensajes o su credibilidad. Por el contrario, cuando los sujetos ganan experiencia, el tratamiento hot conlleva un efecto negativo sobre el poder de negociación del emisor, y el peor escenario para él es la negociación secuencial sin mensajes.

Reiterando el resultado anterior sobre la credibilidad, existe una excepción al efecto negativo del tratamiento hot cuando se negocia con mensajes no vinculantes. Los sujetos suelen mentir, pero en la negociación estrictamente secuencial se cumple con las acciones especificadas en el mensaje en una mayor proporción, y por lo tanto se tiene un mayor poder de negociación. Este hecho puede ser explicado por los efectos emocionales y porque las mentiras son más difíciles de observar en el protocolo secuencial. Para ganar credibilidad, la evidencia muestra que “amenazar es un plato que se sirve mejor caliente”.

Como puede observarse, la evidencia empírica va en la misma dirección que la teoría del compromiso. Sin embargo, los hallazgos sobre el comportamiento han sido de gran utilidad para pensar nuevamente las categorías de análisis. Por lo tanto, se ha estudiado conceptualmente la importancia de tres elementos de la teoría del compromiso a nivel teórico: escoger una regla de respuesta, anunciar estas acciones futuras y la credibilidad de los mensajes. Los resultados teóricos se pueden organizar en tres preguntas centrales: 1) ¿Cuál es la motivación detrás de amenazas y promesas? 2) ¿Pueden los mensajes vinculantes aumentar el poder de negociación del emisor? 3) ¿Cuán creíble debe ser la amenaza para que la jugada estratégica tenga éxito?

Se han definido amenazas y promesas en el juego del conflicto secuencial con mensajes no vinculantes. Esto ha permitido identificar que la motivación para llevar a cabo estas jugadas es alcanzar un pago mayor para el emisor, comparado con el que alcanzaría si la negociación se llevará a cabo sin comunicación. Adicionalmente, dado que el mensaje debe especificar al menos una acción que no sea la mejor respuesta, estas jugadas estratégicas son más relevantes cuando el nivel de conflicto es alto. En general, se demuestra que los mensajes vinculantes aumentan el poder de negociación del emisor en el juego del conflicto con información perfecta.

El supuesto de mensajes vinculantes se usa como un paso intermedio para modelar la credibilidad. Este supuesto sirve como línea base para el análisis de los mensajes no vinculantes. Por lo tanto, el siguiente paso es reconocer que la credibilidad está relacionada con qué tan probable es que el emisor efectivamente ejecute las acciones especificadas en los mensajes no vinculantes. Para llegar a formular la respuesta a la tercera pregunta, es importante resaltar que los jugadores deben compartir un lenguaje común, donde el significado literal del mensaje puede ser la forma de evaluar su credibilidad. Por lo tanto, el receptor debe creer en el significado literal del mensaje si y solo si es altamente probable que se esté diciendo la verdad.

Técnicamente, la intuición detrás de las amenazas creíbles se captura en dos axiomas: creencia de que el mensaje es verdad y poder de negociación del emisor. Con estos elementos, se calcula el Equilibrio Bayesiano Perfecto que cumple con estos axiomas, mostrando que los mensajes no vinculantes pueden revelar la información privada cuando el conflicto es bajo. Por el contrario, cuando el conflicto es alto existirán incentivos muy fuertes a mentir, y el cheap talk carecerá completamente de significado. Sin embargo, incluso en la peor situación, los mensajes no vinculantes pueden tener un significado preciso si se centra la atención en la posibilidad de cumplir con amenazas o promesas. Como se postula de forma general, las amenazas deben ser creíbles, pero no necesariamente al cien por cien. El modelo propuesto permite establecer con precisión el nivel de credibilidad dependiendo de los incentivos en cada juego. Cuanto más conflicto exista, más credibilidad se debe tener para que la amenaza sea efectiva.

Bibliografía

Baliga, S., & Sjöström, T. (2004). Arms races and negotiations. Review of Economic Studies, 71(2), 351–369.

Bornstein, G., Budescu, D., & Zamir, S. (1997). Cooperation in intergroup, N-person, and two-person games of chicken. Journal of Conflict Resolution, 41(3), 384–406.

Brandts, J., & Charness, G. (2000). Hot vs. cold: Sequential responses and preference stability in experimental games. Experimental Economics, 2(3), 227–238.

Brandts, J., & Charness, G. (2003). Truth or consequences: An experiment. Management Science, 49(1), 116–130.

Brandts, J., & Charness, G. (2011). The strategy versus the direct-response method: a first survey of experimental comparisons. Experimental Economics, 14(3), 375–398.

Duffy, J., & Feltovich, N. (2002). Do actions speak louder than words? An experimental comparison of observation and cheap talk. Games and Economic Behavior, 39(1), 1–27.

Neugebauer, T., Poulsen, A., & Schram, A. (2008). Fairness and reciprocity in the hawk–dove game. Journal of Economic Behavior & Organization, 66(2), 243–250.

Palacio, L. (2011). Análisis de las decisiones individuales en contextos de negociación. Aportes teórico y experimental (p. 100). Editorial de la Universidad de Granada.

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