Teoría del compromiso

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Resumen elaborado por: Luis Alejandro Palacio García

En la vida cotidiana se pueden observar diferentes situaciones en las cuales el uso del compromiso previo se convierte en una herramienta indispensable para obtener una ventaja frente al oponente. Por ejemplo, a través de la publicidad se puede observar como aquellas empresas que cuenten con una reputación negativa o con campañas publicitarias mediocres tendrán menor acogida en el mercado. O por el contrario, como aquellas empresas que quieren una reputación de alta calidad están dispuestas a invertir en ella y comunicarlo. De igual forma, el uso de cláusulas contractuales que restringen las opciones es bastante frecuente entre los agentes implicados en una negociación con el fin de asegurar o comprometer a las partes a cumplir lo pactado y evitar que estos quieran romper los acuerdos. Claramente, romper el acuerdo implicará un gasto extra en el que muy probablemente ninguno de los jugadores estaría dispuesto a incurrir.

Un individuo puede cambiar las acciones de su adversario por medio de mecanismos que establezcan que la decisión final sobre los resultados no quedará en sus manos, sino en la de su oponente. Este tipo de jugadas en negociación se conocen como compromiso previo (Schelling, 1960), y su objetivo principal es generar en el oponente cierta inestabilidad que arroje un resultado a favor del emisor del mensaje. Para esto es importante mostrar que la postura anunciada es inamovible, dado que en primera instancia se han descartado las alternativas que conlleven a obtener resultados no deseados.

Para lograr este objetivo la credibilidad juega un papel fundamental, puesto que garantiza que el jugador cumpla lo anunciado, o que por lo menos eso le haga creer a su rival. Sin credibilidad las estrategias implementadas en el juego no tienen el efecto esperado al final del acuerdo. Por otra parte, el compromiso debe ser considerado en todas las circunstancias como una acción preventiva sin importar el tipo de juego. En otras palabras, independientemente de las jugadas que se lleven a cabo se debe analizar la totalidad del juego por su carácter consecutivo en la toma de las decisiones.

Schelling (1960) distingue dos tipos de compromiso. El primero es el compromiso simple, que hace referencia a la posibilidad que tiene un jugador de tomar primero la decisión en un juego en forma secuencial dejando en manos de su oponente la decisión final (Hirshleifer, 2000). Por otra parte el compromiso condicionado es aquel que establece una regla de respuesta y ocurre en las situaciones en las que el ultimo jugador en tomar la decisión se adelanta y expone su estrategia antes que el otro jugador tome su decisión. Schelling se refiere a este segundo compromiso como amenazas y promesas.

La esencia de un juego de estrategia es la interdependencia de las decisiones de los jugadores. Cuando la interacción es simultánea, los jugadores actúan sin saber lo que están haciendo los demás en ese momento, por lo cual cada uno debe ponerse figuradamente en el lugar del otro para tratar de calcular y predecir el resultado final (Dixit y Nalebuff, 2010). Sin embargo, como se mencionó anteriormente, la posibilidad de comprometerse cambia el protocolo del juego, debido a que ahora la interacción entre los gentes será consecutiva y se permitirá que uno de los jugadores tome la iniciativa de jugar primero.

De esta forma, el jugador debe mirar hacia adelante y razonar hacia atrás, pensando cómo afectará sus acciones el desarrollo del juego, teniendo en cuenta lo que hará el otro a continuación. Así, por medio del compromiso simple un individuo puede obtener ventaja anunciando primero de forma creíble que la decisión ya está tomada y que es imposible echarse atrás. Con este fin, la forma correcta de resolver los juegos en los que los jugadores deciden sucesivamente es por medio de un árbol de decisiones. Es decir, representando el juego en su forma extensiva.

El objetivo de las jugadas estratégicas en un conflicto es disuadir al oponente de actuar de forma agresiva. Para esto se considera la posibilidad de que un agente envíe un mensaje acerca de cómo actuará, teniendo en cuenta que debe cumplir con el objetivo de lograr un resultado mayor o igual al que se lograría sin comunicación, considerando la mejor respuesta del receptor. Así, es posible clasificar los mensajes de compromiso racional en tres categorías mutuamente excluyentes: avisos, amenazas y promesas, esto en base a las definiciones propuestas por autores como Shelling (1956), Klein and O’Flaherty (1993) y Hirshleifer (2000).

Un aviso es un mensaje de compromiso racional si indica que el agente jugará la estrategia que hace parte del Equilibrio de Nash Perfecto en Subjuegos. El propósito de emitir un aviso es asegurarle al receptor que el emisor se comportara de manera racional jugando siempre su mejor respuesta, por lo cual no existen problemas de credibilidad. En los casos donde los individuos quieran evitar problemas de coordinación a causa de la falta de información, lo más conveniente será anunciar que se elegirá de forma racional.

Por su parte, una amenaza es un mensaje de compromiso racional si la utilidad del mensaje, dado que el otro coopera, es igual o mayor a lo que obtendrá en Equilibrio de Nash perfecto es Subjuegos. Pero si el oponente decide no cooperar, la mejor respuesta del emisor no será cumplir con lo anunciado en el mensaje, por lo cual tendrá incentivos a desviarse e incumplir. En otras palabras, la credibilidad de la amenaza se determina en el momento que esta fracase, es decir, si el otro coopera no hay problema; pero si no lo hace automáticamente se cuestionará la credibilidad de la amenaza, pues cuando el receptor decida ser agresivo el emisor no tiene incentivos a castigarlo.

Por último, una promesa es un mensaje de compromiso racional si cuando se logra que el oponente coopere, el mensaje no indica la mejor respuesta del emisor. Al igual que en las amenazas la credibilidad es un problema inherente en el uso de las promesas, ya que cuando el receptor decida cooperar el emisor no tendrá incentivos a cumplir el acuerdo.

En resumen, el emisor de un mensaje de compromiso previo puede ganar poder de negociación cuando anuncia que su decisión es inamovible, forzando al adversario a tomar la decisión final en una posición incómoda. Asimismo tiene la posibilidad de incrementar su poder de negociación si logra enviar un mensaje sobre la regla de respuesta que seguirá, dado que con premeditación ha evaluado las alternativas y no ejecutará aquellas que lo lleven a una posición desfavorable. A pesar de esto, el emisor debe tener cuidado con la acción que anuncia, puesto que si va en contra de sus incentivos, posiblemente no logre cambiar la decisión del oponente.

Nota: Esta columna es un resumen de las ideas expuestas en: Amorocho, S., & Uribe, L. (2013). Análisis de las decisiones individuales en contexto de negociación: Aportes desde la teoría de juegos. Universidad Industrial de Santander, Bucaramanga.

Referencias

Dixit, A., & Nalebuff, B. (2010). El arte de la estrategia (p. 541). Anthony Bosh Editor.

Hirshleifer, J. (2000). Game-theoretical interpretations of commitment. UCLA Department of Economics in its series UCLA Economics Working Papers with number 799.

Klein, D., & O’Flaherty, B. (1993). A game-theoretic rendering of promises and threats. Journal of Economic Behavior & Organization, 21, 295–314.

Schelling, T. (1960). The strategy of conflict (p. 309). Cambridge MA.: Harvard University Press.

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