¿Es gratis todo lo que dice serlo?

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David Alonso Beltran Barreto

Por lo general las personas no analizan por qué las compañías, las empresas, los vendedores y demás nos entregan bienes “gratis” o de muy bajo costo, y la verdad es que esto tiene un trasfondo de marketing y manejo de la toma de decisiones de los compradores. El problema radica en si en verdad al regalarnos un servicio o mercancía compramos lo que no necesitamos y después desechamos, o en verdad son cosas que nos traerán utilidades.

En base a este libro, en el capítulo 3* se nos explica de manera simple que las personas por lo general tomamos decisiones erróneas donde escogemos las alternativas que menos nos gustan solo por la simplicidad de recibir algo gratis. Esto es explicado gracias a que las personas solo por perder la sensación del riesgo al recibir algo sin un costo, aceptamos inmediatamente aquello que se nos ofrece sin siquiera pensar a que estamos renunciando.

Un ejemplo de los efectos psicológicos de regalar algo por la compra de más productos que nos son innecesarios, y que aun así los consumidores se ven fuertemente atraídos a comprar. Esto lo demuestra Dan Ariely con el ejemplo de las trufas y los kisses, donde las trufas con un costo de 15 centavos de dólar y los kisses 2 centavos de dólar, en el que por el sabor delicioso de las trufas eran la más vendidas por encima de los kisses, al bajar un centavo en cada uno de los chocolates hubo un pequeño incremento en el interés de los kisses y después al condicionar la elección del consumidor a un solo chocolate, o se compra las trufas a 13 centavos o se escoge un kisses gratis, las personas del experimento inmediatamente se decantaron por los kisses dejando de lado las trufas, solo por haber perdido la sensación costo de oportunidad (Piensan que están recibiendo algo sin medir lo que probablemente están perdiendo) al recibir gratis un chocolate, perdieron la “utilidad” que les daba el sabor de las trufas, la cual es una decisión totalmente errada.

Esto no pasaría si en verdad analizáramos toda la información que se no es dada, o siendo un homo economicus, porque si analizáramos a fondo las alternativas de mercado y tuviéramos toda la información del mercado siempre escogeríamos la mejor opción, aunque por lo general las empresas pueden manejar mejor esta tomas de decisiones, por ejemplo, la aerolínea irlandesa Ryanair, es una aerolínea de bajo costo, la cual podríamos suponer es lo más cercana al “costo cero” en el ámbito de las aerolíneas.

Este sistema de funcionamiento de esta aerolínea es muy interesante, a la aerolínea le cuesta llevar a un pasajero de Londres a Barcelona unos 70 dólares, que recupera de media de la siguiente forma: 30 dólares por el check in de dos maletas, 3,50 de la compra de una botella de agua, 4 dólares por el servicio de embarque prioritario, 6 por el uso de tarjeta de crédito, 5,50 dólares por lo que pagan los últimos que han comprado los billetes, bastante más que los primeros y 1 dólar por la publicidad directa e indirecta. Todo esto suma un valor de 50 dólares más los 20 de la tarifa base por pasajero.

No es que el pasaje este más barato, la empresa lo ha rentabilizado de manera que así parezca. Muchas negocios actualmente funcionan así en internet, lo cual se demuestra sobre todo en las tiendas online donde si compras un producto él envió cuesta 7000 pesos, pero si compras más de 2 productos él envió sale completamente ¡gratis!, pero ¿en verdad se necesita los productos de más que se están comprando?

Referencias

*Ariely, D. (2008). Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error (cap. 3). Barcelona: Editorial Ariel.

http://www.adriaalsina.com/la-economia-del-precio-cero/

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