¿Nos están manipulando?

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Lina María Rondón Pedraza 

Cuando me dispongo a comprar ropa en un almacén lo primero que se me viene a la mente es la imagen de alguna prenda de ropa que vi un día mientras caminaba por la ciudad, que vi en los medios de comunicación o en alguna revista de moda. Sin embargo, y de manera casi instantánea, también me llega el reflejo de personas vestidas de manera que me desagradan.

Reconozco que a veces me cuesta mucho trabajo tomar decisiones a la hora de comprar, pues aparte de mis preferencias me veo realmente influenciada por el precio de los productos y la calidad de los mismos. Pero entonces me pregunto: ¿por qué de vez en cuando suelo comprar cosas realmente costosas o por qué me inclino más por un producto que por otro siendo estos casi iguales?

Según Dan Ariely la respuesta a estos interrogantes se encuentra en la teoría de la relatividad, puesto que en el mundo todo es relativo, aunque no lo parezca. Así pues, cuando yo tomo la decisión de comprar un producto siempre de manera automática lo primero que piensa es en compararlo con otro producto similar. Por lo tanto, si yo compro un vestido “rara vez elegiré en términos absolutos”, es más lo compro porque ya lo comparé con los otros que están en el mostrador y este me pareció relativamente más lindo.

Ariely en el libro la trampa del deseo recalca la idea de que en realidad los individuos no somos racionales, por el contrario “Somos previsiblemente irracionales. Es decir, nuestra irracionalidad se produce de manera sistemática una y otra vez”. Pero, ¿si cometemos los mismos errores seguidamente porque entonces no lo corregimos? Pues porque todo es relativo, esa es la clave en la cual se basan las empresas para vendernos un bien y la clave de la cual nos olvidamos los consumidores.

Generalmente, los seres humanos nos basamos en suposiciones para tomar una decisión, por lo cual siempre observamos en función de algo, necesitamos un punto de referencia que de forma a nuestros deseos, necesitamos siempre comparar. A causa de nuestras constantes comparaciones, el mercado se aprovecha de nosotros, pues como lo menciona Ariely por medio del “Señuelo” nos inducen a tomar una decisión.

Introducir un bien o un artículo con características similares al original, pero con una simple característica negativa que lo hace diferente, es lo que se llama señuelo. La sola existencia de dichos señuelos facilita las comparaciones del consumidor y por lo tanto su elección final. Por ejemplo, en el primer capítulo del libro de Ariely (pág. 28) se dice que, si están a la venta 3 casas, una de estilo contemporáneo y dos de estilo tradicional muy seguramente el consumidor escogerá las tradicionales porque entre ellas tiene un punto de comparación, mientras que la contemporánea está en un campo desconocido donde no hay punto de referencia. Además, si una de las casas tradicionales es vendida por un valor más bajo, pero necesita ciertos arreglos, definitivamente el comprador se inclinará por la otra casa tradicional, aunque esta sea más costosa, pues la considera en mejores condiciones para vivir. Pero, paradójicamente el vendedor estaba casi seguro que esta sería la decisión final.

De esta manera nos damos cuenta que las empresas nos manipulan, nosotros como consumidores vivimos engañados pues solo hacemos lo que las empresas quieren que nosotros hagamos, pero debido al efecto señuelo se nos hace creer que fue nuestro ser racional el que tomo la mejor decisión. Somos racionales tomando decisiones que a fondo son totalmente irracionales.

Por lo cual, es asombroso saber que, aunque la mayoría de los seres humanos nos consideramos capaces de tomar las decisiones correctas para nosotros mismo, pero la realidad en la que vivimos es totalmente diferente. No existe forma alguna en la cual nuestras decisiones no se vean afectadas por los requerimientos del mercado. En realidad, las personas no sabemos ni lo que queremos, y nos decidimos a comprar justo después de ver el carro nuevo del vecino, o a viajar después de ver publicidad sobre ciertos destinos vacacionales.

En el momento que prestamos atención al contexto en el cual nos encontramos es que nos damos cuenta de lo que verdaderamente queremos. Compramos las cosas e incluso después en nuestra casa pensamos que hemos tomado la mejor decisión y nadie ha influenciado sobre ella. No obstante, la verdad es que el mercado, las empresas y los gobernantes manipulan nuestro comportamiento y nuestras decisiones para que actuemos en realidad como ellos quieren.

Pero la función de relatividad en nuestras vidas no se aplica solo a la hora de comprar algún bien, en las situaciones más cotidianas de nuestros días estamos comparando las cosas, incluso comparamos a las personas y tendemos a elegir aquella que nos resulta técnicamente más atractiva. Pasamos nuestro tiempo buscando ese punto de referencia tan útil en nuestra vida, que inconscientemente nos volvemos predeciblemente irracionales.

Pero no hay de qué preocuparnos, todas las personas viven en función de la relatividad y en algún punto de su vida llegan a ser irracionales. Así que el mejor consejo que nos da Dan Ariely es limitar nuestros círculos sociales, porque incluso la felicidad también es relativa y depende en gran medida de las personas con las cuales interactuamos. También deberíamos hacerle caso a ese gran sabio escritor bíblico que sin saber nada sobre la relatividad propuso un día “no desear los bienes del prójimo”, pues esta actitud solo nos traerá una vida de infelicidad y envidia.

Bibliografía

Ariely, D. (2008). Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error. Barcelona.
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