Resumen del artículo: ¡Tómelo o déjelo! Evidencia experimental sobre racionalidad, preferencias sociales y negociación

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Nallely Katherine Mora Contreras

Este artículo muestra la importancia de la negociación, no solo aplicada a la economía sino a diferentes campos y situaciones que se nos presentan a diario, “La negociación es un elemento inherente a las interacciones humanas. No resulta difícil encontrar ejemplos de situaciones de la vida cotidiana donde esté presente: las parejas deben decidir qué hacer los viernes en la noche, los sindicatos entran en huelga y el gobierno debe buscar una solución, las empresas deben decidir sobre el salario a pagar a un trabajador nuevo, usted debe decidir si está dispuesto a pagar el precio de unos zapatos, etc. Podría pensarse en diversas situaciones de interacción y constantemente encontrará que la situación es una negociación”.

De igual manera se debe tener en cuenta que para negociar es importante la información y la comunicación, el articulo muestra la revisión de literatura del juego llamado “ultimátum”, siendo este juego estudiado por medio de diferentes investigaciones presentándose múltiples resultados experimentales que difieren de la argumentación teórica de que el proponente ofrecerá un valor positivo pequeño para el receptor el cual aceptará estos resultados son:  1) Que los proponentes hacen ofertas a la repartición equitativa. 2) Que los receptores suelen rechazar las ofertas que consideren injustas.

Lo anterior se puede presentar por la influencia de preferencias sociales donde se tienen conceptos como: el altruismo, la reciprocidad y la justicia. “Lo más interesante es que, aunque existe evidencia a favor del altruismo, se ha mostrado que éste disminuye en la medida que sea más impersonal la transacción. En otras palabras, entre menos información tenga sobre mi contraparte, menos estaré dispuesto a transferirle dinero”.

Los experimentos también mostraron que si el receptor tiene la opción de rechazar la oferta del proponente, se tiene la posibilidad para el receptor de castigar al proponente si considera que el arreglo fue injusto. “El poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen los agentes para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto, la amenaza es un mensaje que busca el beneficio propio, diseñada para mostrarle al oponente las consecuencias de sus acciones. Implica forzar al adversario de forma agresiva, pero en caso de ser exitosa disuadiendo el conflicto, podría llegar a ser mutuamente beneficiosa. Esto es precisamente lo que pasa en una negociación cuando se da un ultimátum, se presiona agresivamente al adversario para forzar un acuerdo”.

Por otra parte, algunos experimentos agregan el elemento de la información, ya que es importante que una negociación las partes estén informadas, presentándose dos escenarios una información perfecta o completa donde los dos jugadores conocen la cantidad del premio y perfecta por que el receptor puede conocer las decisiones que tomará el proponente, por otra parte está el escenario de información imperfecta o incompleta donde solo una de las dos partes tiene conocimiento de la cantidad a negociar.

“El juego básico del ultimátum la información es completa, es decir, ambos jugadores conocen el monto a repartir y, por consiguiente, ambos conocen sus pagos y los pagos del otro jugador en cada posible desenlace. Al modificar experimentalmente la información que posee el receptor se ha evidenciado que el proponente plantea su estrategia basado en sus propias aspiraciones personales, pero además intenta anticipar el nivel de aceptación del receptor. De hecho, se puede corroborar que en algunos experimentos el porcentaje de proponentes que ofrecen cantidades positivas no lo hacen simplemente por factores altruistas, sino que buscan que su oferta sea aceptada, dado que se anticipa que las reparticiones injustas llevarán al punto de desacuerdo.”

También se han realizado investigaciones del ultimátum con el “cheap talk”, entendiéndose este como aquellos mensajes no vinculantes donde las amenazas o mentiras en una negociación que no son descubiertas en la misma, afecta los beneficios finales de los jugadores.

“Dado que el cheap talk es una comunicación no vinculante, no existen incentivos para que los sujetos digan la verdad cuando sus intereses son diametralmente opuestos. Farrell y Gibbons (1989) argumentan que en el equilibrio de cheap talk, pese a que no existe una obligación a cumplir con lo dicho, el resultado deberá ser un Equilibrio Bayesiano Perfecto debido a la información transmitida por los mensajes. A esta afirmación se llegó al analizar el cheap talk a través del modelo de negociación bajo información incompleta, ejemplificándolo con un juego entre dos firmas. El diseño experimental que ellos utilizaron consistió básicamente en permitir hablar a los agentes y luego comenzar con la negociación en términos formales. La conclusión de este trabajo fue que en ausencia de cheap talk no se llegaba al equilibrio”.

Bibliografía

Palacio, L., & Parra, D. (2015). ¡Tómelo o déjelo! Evidencia experimental sobre racionalidad, preferencias sociales y negociación. Lecturas de Economía, 82(enero-junio 2015), 93–125

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