¿A la hora de tomar decisiones, que hace que el hombre se comporte de forma irracional?

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Jeimy Marcela Ruiz Lizarazo

El texto trampas del deseo, de Dan Ariely, sumerge a los lectores en el análisis de la conducta de los seres humanos. Evidenciando que no existe tan perfecta racionalidad, sino por el contrario muestra los errores que se cometen a la hora de tomar decisiones que se ven afectadas por las emociones, irrumpiendo el camino de la racionalidad. Consecuentemente se podría decir que el hombre irracional a la hora de tomar una decisión tiende a irse al error,  discrepando con lo que se ha establecido a lo largo de la vida en el modelo de economía tradicional respecto al  comportamiento de los seres humanos en la vida cotidiana.

En el modelo tradicional se tiene en cuenta que a la hora de tomar decisiones los hombres se comportan de forma racional, y tienden a elegir la mejor opción, pero en algunos casos se dan errores que con el pasar del tiempo y a través de las experiencias, se plantea la hipótesis de que la persona debe  aprender de los errores antiguos. Consecuentemente se deben analizar las alternativas y utilidades que se desarrollan a partir de las opciones disponibles, con la finalidad de maximizar los beneficios.

Lo mencionado con anterioridad es lo que se estima conceptualmente según lo tradicional, pero existe discrepancia con el autor. Mediante un ejemplo claro muestra que es todo lo contrario, los seres humanos son irracionales y están dispuestos a picar el anzuelo una y otra vez, tal como lo haría un pez, aun  siendo diferentes por el hecho de tener a favor el análisis de las opciones y saber lo bueno y lo malo.

No obstante, se trae a colación una idea que plantea el autor, donde se identifica un economista que al adquirir una mercancía, realiza cálculos mentales para escoger la mejor opción al momento de comprar un producto, en este caso se hace referencia a unos chocolates, teniendo en cuenta que esta persona es netamente racional, dado que no está siendo afectado por las emociones, los gustos y las preferencias a la hora de tomar la decisión.

Es importante mencionar que el hombre no tiene un precio plasmado sobre un producto, por el contrario la relación existente entre la oferta y la demanda no está regido por las preferencias, sino por la memoria. Es así como lo cree Dan Ariely en su libro las trampas del deseo, capitulo 2 “la falacia de la oferta y la demanda”.

Dan Ariely expone que los precios de las mercancías por mas arbitrarios que se planteen quedan en la mente humana, desarrollando lo que una persona estaría dispuesta a pagar por un producto, además de crear como lo dice el autor un precio anclaje respecto a otros productos. Las preferencias y el costo que estamos dispuestos a pagar están en función de los precios publicitarios, las promociones y el marketing con el que logran irrumpir las decisiones de los seres humanos.

Como bien lo menciona el autor, los seres humanos están perfectamente impulsados por la memoria, teniendo en cuenta el pasado de cada producto. Si bien en la economía tradicional se tienen en cuenta dos productos, a uno se le sube el precio y al otro por el contrario se le reduce, se sabe que el bien que tiene el precio más alto tendrá una demanda reducida. Pero, ¿qué pasaría si aun después de variar los precios de los productos, los demandantes no lograran recordar el precio pasado de las mercancías? Se tendría como conclusión que no cambiaría en absoluto la demanda.

El experimento que planteó el autor sobre los dos productos, logra referenciar claramente que los seres humanos si estamos influenciados por el pasado. Como aporte personal se puede decir que además de lo mencionado anteriormente, el marketing está terminando con las preferencias propias e imponiendo a las personas la demanda que genere mayor beneficio, teniendo en cuenta la oferta que proponen.

A modo de conclusión me parece relevante el tema que trata Ariely sobre la racionalidad del Homus economicus, relacionando dos temas que llevan a la vida cotidiana, que son las decisiones que toma el hombre frente a la economía, sin dejar de lado la psicología que interviene a la hora de examinar los factores decisivos de la sociedad. Además en acuerdo con el autor pienso que los seres humanos no actúan en totalidad con racionalidad, dadas las emociones que intervienen a la hora de tomar las decisiones, o si bien el precio personal varía dependiendo del valor sentimental o del comportamiento de los precios de los productos que están en la memoria de las personas

Bibliografía

Ariely, D. (2008). Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error Barcelona: Editorial Ariel

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