Querer ser racional y no poder

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Yeraldín Catia Rincón Ariza

Una persona racional ha sido definida como aquella que elige la alternativa que más le gusta dentro de las que tiene disponibles. Este concepto que ha sido interiorizado en el Homo Economicus, a pesar de ser el indicado es poco realista, considerando que esta criatura creada por los economistas para justificar sus supuestos, no existe en la vida real. Los seres de carne y hueso actúan en contra de esa racionalidad por impulsos, emociones, factores externos que los motivan a escoger otra alternativa que, aunque no era la que más les gustaba, fue seleccionada. El uso de la racionalidad entonces puede verse como un juego constante en el que siempre se tienen opciones y se debe escoger una de ellas, pero en el que también, influyen las coacciones de otros participantes del juego que pueden ser diferentes compañías, personas o intereses más grandes que los propios para forzar la toma de una decisión para su propio beneficio.

Sin ir demasiado lejos o ser muy drástica, tenemos un juego cada semestre con la elección de los seminarios que deseamos cursar. Como en una economía tradicional, los recursos son limitados, no hay suficientes profesores o variedad en los cursos, los horarios se cruzan entre ellos y hay cientos de estudiantes desesperados por conseguir un cupo en la materia que desean. El juego está planteado, usted es estudiante de la carrera de Economía en la UIS, tiene diferentes opciones para escoger y su racionalidad le indica que debe seleccionar tres o cuatro de esas opciones que sean las que más le gusten. Ser un ser racional o no, en este juego no tiene relevancia. Aquí actúan más los factores externos como la ineficiencia de la escuela o las influencias que usted tenga dentro de ella, para conseguir aquello que necesita. Si al final de la revisión de matrícula, la eficiencia no mejoró y usted no tiene un contacto interno que le facilite las cosas, se verá forzado a decidir por todas aquellas opciones que no quería ni contemplar y su participación en el juego no tendrá el efecto esperado.

Este es solo un ejemplo de cómo la racionalidad va más allá de escoger la mejor alternativa entre las disponibles. Ariely manifiesta en su libro que estamos muy lejos de esta premisa, aunque constantemente busquemos justificaciones que nos ayuden a mantener nuestra “lógica” al analizar las decisiones que tomamos. Queramos aceptarlo o no, normalmente nuestras decisiones son bastante impulsivas. [1]

En el ejemplo anterior se veía cómo los factores externos influían directamente en la toma de decisiones y limitaban el uso de la racionalidad, pero existen también situaciones en las que el mercado y las estrategias de marketing influyen de manera menos directa pero igualmente efectiva sobre las elecciones de los individuos. El propósito de las grandes marcas es enamorar a sus clientes y crear fans de productos. Cuando su propósito se cumple, aunque la racionalidad le diría a un cliente que tiene como opciones dos productos muy parecidos, que le brindarían el mismo servicio y que podrían tener casi la misma vida útil, este escogería aquel que pertenezca a su marca favorita, aunque esto signifique pagar hasta dos o tres veces su verdadero valor. El comprometer la parte emocional de los consumidores es lo que ha movido los mercados en los últimos años y ha sido beneficioso especialmente para las grandes marcas.

A mi parecer y para concluir, en escenarios ideales, la racionalidad nos permitiría tomar siempre las mejores decisiones, porque siempre escogeríamos lo que más nos gusta entre las opciones disponibles. Sin embargo, debemos trabajar constantemente para luchar contra las restricciones impuestas que nos obligan a escoger aquello que no deseamos, y necesitamos también cuidar nuestra parte emocional, para evitar dejarnos influenciar por aquellos incentivos ficticios que son ofrecidos por las marcas.

Referencias

[1] Ariely, D. (2008) Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error. Barcelona: Editorial Ariel.
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2 pensamientos en “Querer ser racional y no poder

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