Classroom Games: La búsqueda de rentas y la ineficiencia en las asignaciones de no mercado

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La posibilidad de obtener rentas y beneficios económicos de la coyuntura política a menudo incentiva enormemente a los agentes por su adquisición. La competencia implica la utilización de vastos recursos en el proceso, mucha de la literatura sobre el cabildeo y la búsqueda de rentas indica que la probabilidad que tiene un agente económico de obtener dichos beneficios a menudo está relacionada con la proporción del gasto en inversión realizado en obtenerlas; a tal punto que la suma de las inversiones realizadas por todos los agentes económicos, para obtener dichos beneficios, puede a la larga exceder el valor del beneficio mismo.

Una posible solución podría hacer que los costos visibles o los costos de transacción en las actividades de búsqueda de rentas fueran más bajos, no obstante esto más allá de reducir el total de inversiones realizadas por los agentes en búsqueda de rentas, podría simplemente implicar que estos aumentaran el esfuerzo individual que realizan para obtener el premio. Este documento describe un simple ejercicio en el salón de clases que ilustra el grado en que las rentas económicas pueden disiparse. El ejercicio puede utilizarse para fomentar discusiones sobre loterías, subastas, mecanismos de asignación de recursos y posibles métodos que podrían usar burócratas y administradores para reducir los costos implícitos a la búsqueda de rentas.

Los participantes deben dividirse en equipos de inversionistas, donde cada grupo competirá en múltiples rondas por un premio que represen una licitación con beneficios equivalentes  a 16.000 unidades monetarias, cada individuo recibirá una dotación inicial de 100.000 unidades monetarias; que podrá utilizar en cada una de las rondas donde cada participante podrá adquirir un cierto número de tickets de lotería que representará su participación en la misma. Cada ticket tendrá un costo equivalente a 3.000 unidades monetarias, que representa el “papeleo” que debe asumir el individuo para poder participar en la lotería. Es importante mencionar que la probabilidad de ganar la lotería depende tanto de la cantidad de tickets el participante adquiera, como de la cantidad de tickets que han adquirido los demás participantes.

Existen tres variaciones posibles a este juego: la primera variante consiste en reducir el costo del ticket de 3.000 a 1.000 unidades monetarias, esto puede explicarse como la aplicación de un mecanismo que reduce los costos de transacción a los cuales debe enfrentarse el agente económico en su participación. En teoría este cambio debería resultar en una reducción de los tickets que cada agente compra y por ende en una reducción del costo social de la búsqueda de rentas.

Una tercera variación podría ser incluir valoraciones del premio diferenciadas para cada jugador, de modo que se pueda simular el hecho de que cada agente asumirá costos diferentes a la hora de realizar el contrato que se está licitando, en caso de que efectivamente la lotería sea eficiente, el contrato debería ser asignado al sujeto con mayor valoración.  El cuarto y último tratamiento consiste en cambiar el mecanismo de elección del ganador a una subasta inglesa estándar, es decir, asignando el premio al sujeto que realice la puja más alta, donde solo el ganador se vería obligado a pagar su puja. La discusión en los beneficios netos en la ronda final serán más claras si se designa un participante, que no participaría directamente en la subasta y oficiaría como el receptor de los ingresos derivados de la misma. Las instrucciones hacen referencia a dicho sujeto como “el pobre”, la designación de recursos resultantes de la subasta debería evidenciar que las pujas no son gastos, sino transferencias de recursos.

En lo que respecta a la discusión los estudiantes desearán hablar inicialmente sobre las ganancias relativas, así que lo recomendable es preguntar que equipos terminaron con un capital superior a las 100.000 unidades monetarias al finalizar la lotería, la siguiente tarea sería formular una serie de preguntas que lleven a los estudiantes a cuestionarse sobre si las inversiones totales en la lotería superaron el valor del premio, la reflexión debe versar sobre cómo es posible que una lotería con un valor significativo pueda terminar con que uno o todos los miembros terminen en una situación peor, en algunos casos la discusión podría converger a que los costos relacionados con la lotería no necesariamente implican una perdida, dado que los “burócratas” necesitan ingresos también, en una clara alusión a la falacia de la ventana rota, esto podría servir para explicar o facilitar algunos conceptos en lo relativo a la existencia de un costo de oportunidad en dicha inversión.

La discusión en adelante debería contemplar el efecto esperado y el cambio observado de reducir los costos de los tickets, esto es que el número total de tickets adquiridos se incrementó de manera casi proporcional en tanto dichos costos se redujeron, la situación se presta para retomar y discutir de paso ciertos conceptos en lo referente a la elasticidad de la demanda. Esto sin duda puede utilizarse para que los estudiantes puedan recibir una de las lecciones más importantes que pueden extraerse de la economía: el peligro inherente que existe en extraer conclusiones apresuradas sobre el comportamiento de agentes económicos que responden a los incentivos.

Las asimetrías en los valores de las loterías pueden ilustrar otra ineficiencia, además de los efectos de la búsqueda de rentas, el premio no necesariamente será asignado al participante que más lo valore, los estudiantes sugerirán ciertos mecanismos para solucionar el problema dentro de los cuales, la subasta podría estar incluida, dado que en esta el participante con la valoración más alta podrá pujar más y por tanto el mecanismo permitirá asignar el premio a quien lo valore más, es decir asignar la licitación a quien pueda producir de manera más eficiente, además de reducir los costos subyacentes a la búsqueda de rentas, gracias a que en la subasta, las ganancias irán al jugador designado como “el pobre”.

En un principio, puede discutirse sobre las situaciones en las cuales la subasta ha sido utilizada de manera efectiva, aunque después probablemente puedan surgir cuestionamientos en lo referente a la justicia; por ejemplo si los estudiantes pudiesen pujar con dinero por el derecho de registrarse primero a clases, los estudiantes más adinerados recibirán mayores privilegios. Es recomendable mencionar situaciones donde son poco práctico, o poco ético, subastar ciertas cosas.

Se puede explicar a los estudiantes que una lotería es una buena representación de los modelos que los economistas usan para pensar en competencias basadas en esfuerzo, pero no es necesariamente es el único mecanismo existente. Se supone que existen  agentes más o menos calificados para licitar un contrato con el gobierno, y la decisión que es discrecional del gente que representa el Estado, depende de cosas como una buena presentación, papeleo extensivo o la de aplicar a tiempo, además de otros costos. Si dichos participantes invierten la misma cantidad de recursos en actividades de cabildeo, entonces todos deberían tener las mismas probabilidades de recibir el premio igual que en la lotería. Finalmente el ejercicio podría ser utilizado para calcular el equilibrio de Nash en dicho juego.

Nota. Este texto es un resumen de las ideas expuestas en:

Goeree, J., & Holt, C. (1999). Classroom games: Rent-seeking and the inefficiency of non-market allocations. Journal of Economic Perspectives, 13(3), 217–226.
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Nota. Este texto fue tomado de:

http://www.ztree.uzh.ch/static/doc/LICENSE.txt

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¿La economía como una ciencia experimental?

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Bryan Snehider Díaz

Según el diccionario de la real academia de la lengua española, la ciencia es un sistema ordenado de conocimientos que se obtienen por medio de la observación y la experimentación, donde a partir de los mismos se generan preguntas, se construyen hipótesis, se deducen principios y se elaboran leyes haciendo uso de un método científico. La experimentación juega un papel fundamental en la obtención de conocimiento científico, esta consiste en estudiar un fenómeno en un ambiente controlado, aislando todas las variables que puedan incidir en él para poder deducir la causa o causalidad del fenómeno en cuestión.

La naturaleza y complejidad de los fenómenos que pueden ser observados es difuso, pero más allá de los fenómenos físicos, y químicos, más allá de electrones, sistemas de ecuaciones cuánticos y variables complejas, en el umbral de lo difuso y de lo complejo se encuentra el hombre. Es por ello que muchas ciencias sociales han tenido que conformarse con la elaboración de teorías basadas llanamente en la observación y en la creación de estructuras lógicas de difícil contrastación, que han limitado poderosamente la capacidad de estas a la hora de ofrecer respuestas confiables en la tarea de entender la conducta y la naturaleza humana.

A pesar de todo esto, algunas ramas  del las ciencias sociales, dentro de las cuales se incluye la economía, han incursionado en la experimentación, intentando bajo ciertos protocolos procedimentales reproducir en un ambiente controlado situaciones interesantes en términos científicos, con objetivo de capturar de la manera más exacta posible la naturaleza de la respuesta humana en ciertos ambientes. Dentro de estos intentos es posible localizar a la economía experimental que en el espectro de la teoría ha intentado reproducir situaciones con contenido económico al interior de un laboratorio con el objetivo de explicar y contrastar las teorías propuestas; para esto fue indispensable la construcción de todo un sistema epistemológico con el cual entender la racionalidad humana que hasta entonces había sido abordada por la economía de una manera ciertamente rígida e inapropiada.

La mayor parte de las ciencias evolucionaron al amparo de la ilustración, un movimiento intelectual que creía firmemente en el progreso basado en el uso de la lógica y en el descubrimiento de leyes universales, cuya comprensión permitiría la construcción de un orden científico, social y económico sin precedentes. Este movimiento tiene su raíz en una variada ramificación de corrientes filosóficas, entre las cuales podemos identificar el racionalismo filosófico, ideado inicialmente por René Descartes. La lógica de Descartes, que describe muy bien la naturaleza de la ilustración, es que todas las construcciones sociales y científicas relevantes eran el resultado de un ejercicio consciente de la lógica, esta es la naturaleza del afamado racionalismo constructivista.

Con este espíritu las grandes ciencias, al amparo de un grupo selecto de mentes iluminadas, lograron extender sus raíces y tejerlas cuidadosamente al interior de los círculos sociales y políticos más importantes de la sociedad moderna. Pronto dicha curiosidad se extendió más allá de los fenómenos propios de las ciencias naturales y se dirigió a la conducta, pensamiento, y racionalidad del ser humano, cuyo primer gran exponente, en lo que a economía respecta, fue el filósofo escoces Adam Smith, que en un esfuerzo increíble logró utilizar una dialéctica impecable para  explicar  lo que a su parecer era la naturaleza económica y moral del ser humano.

Pero más allá de eso existe al interior de los seres humanos otro orden racional, que los científicos sociales hasta hace poco no habían sido capaces de entender, un orden que puede observarse y sentirse al caminar al interior de un suburbio a media noche donde dealers y prostitutas caminan de una acera a otra intentando resguardarse del frío, cuyas raíces pueden seguirse hasta días negros y sombríos como el afamado jueves negro, cuando el sonido que indicaba el cierre de la bolsa dejaba, sin razón lógica aparente, a miles de personas en la quiebra, y que puede incluso olfatearse y sentirse cuando un maestro del piano interpreta su más perfecta y apreciada pieza musical. La lógica sobre la que hemos erigido nuestra civilización, lo que Vernon Smith (2005) denominó racionalidad ecológica.

Para entender correctamente a lo que Smith hace referencia con racionalidad ecológica hay que dar un par de pasos atrás y enfocarnos primero en lo dicho por el economista e historiador norteamericano Douglass North. Para North los intercambios económicos se fundamentan en más que la racionalidad, los intereses y la escasez relativa de los bienes, sino que además su eficiencia dependía de los acuerdos sociales que las personas idean para poder llevarlos a cabo, es decir en las instituciones. En un inicio la lógica de North (1995) puede parecernos demasiado abstracta, porque en últimas aquello que podemos observar al interior de un mercado son personas, mercancías y precios, pero si nos detenemos a observar cuidadosamente cada elemento presente en una transacción no tardaremos en identificar estos arreglos a los que la literatura económica ha denominado como instituciones.

Si analizamos detenidamente, una persona que asiste a un mercado a intercambiar mercancías, lo primero que podremos identificar es que esta intercambiará un fajo de papeles sellados sin utilidad aparente por mercancías útiles para la supervivencia en el sentido primitivo de la palabra, tales como alimentos, víveres, herramientas, etc. Lo segundo que podremos identificar es que dicha persona sabía que si quería adquirir dichas mercancías debería dirigirse al lugar en cuestión y no a otro, además de esto la persona ha decidido llevar dichos papeles, en vez de entrar con un arma en las manos y obligar al tendero a darle lo que necesita, todo esto surge gracias a un acuerdo tácito al que han llegado las personas a la hora de intercambiar mercancías y cuya naturaleza define también la naturaleza de la actividad económica.

Estos intercambios son dinámicos y evolucionan a lo largo del tiempo, es decir su funcionamiento tiende a adaptarse cuidadosamente a las necesidades del medio. Por ejemplo, el acuerdo a la hora de intercambiar solía ser entregar mercancías por mercancías, después metales por mercancías y al sol de hoy, solemos entrar a un mercado y no entregar nada a cambio, solo una promesa de pago. Una institución puede surgir según Vernom Smith de una situación en la cual algunas personas encuentran más fácil solucionar conflictos por medio de normas de buena comunidad, que acudiendo a los tribunales, pagando abogados y asumiendo el costo de un largo proceso judicial.

Un sistema ecológico por ende es un sistema no planeado que consta de determinados procesos evolutivos, tales como normas, tradiciones y “moralidad”, dicho sistema se caracteriza por prescindir en mayor o menor medida del razonamiento constructivista, pero no necesariamente por ello es menos eficiente, esto deja una gran lección, y es que las personas haciendo uso de la retrospección y de la experiencia, pueden realizar tareas de manera más eficiente, economizando tiempo y esfuerzo, como por ejemplo un malabarista al interpretar un truco, o un experto de la guitarra componiendo una nueva pieza. La racionalidad ecológica hace referencia al uso de todo el arsenal científico disponible para observar, identificar y comprender estos arreglos e incluir en los modelos teóricos la naturaleza evolutiva de los arreglos sociales que amplían el rango explicativo y predictivo de la teoría formal.

Allí es donde puede apreciarse a cabalidad  la importancia del laboratorio experimental que permite, por medio de ciertos procesos metodológicos, comprender el impacto y el comportamiento de los individuos sometidos a un grupo determinado de reglas e instituciones, además de permitirnos una comprensión más cercana de la manera en que estas surgen y del modo en que las personas responden a dichos incentivos. Esto nos lleva a identificar ciertos patrones de conducta en los individuos y por tanto a incorporar en nuestros modelos constructivistas factores que los acerquen más a una certera predicción de la realidad. Además dota a la economía de la capacidad de realizar experimentos que permitan, controlando ciertas variables, entender de una manera más exacta ciertos fenómenos económicos.

El paradigma de investigación al interior de las ciencias económicas se ha venido transformando a lo largo del tiempo, la cuestión no es ocultar los enormes éxitos predictivos de los modelos tradicionales, olvidándonos que estos dieron la base para que otras metodologías pudieran ser exploradas en tanto encontrábamos fallos importantes en sus predicciones, sino enfocarnos en explotar estas nuevas metodologías para dotar a la investigación en economía de herramientas más precisas y mejor adecuadas a la nueva realidad y a las respuestas que esta exige.

Bibliografía

Siegel, S. y Fouraker, L. E. (1960): Bargaining and group decision making: Experiments in bilateral monopoly, McGraw-Hill, Nueva York.

North, D. C. (1995). Instituciones, cambio institucional y desempeño económico. (F. de C. Económica., Ed.). México D.F.

Smith, V. L. (2005). Racionalidad constructivista y ecológica en economía (*), 197–273.
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Las transacciones en el patio, o el origen del comercio y el robo

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En la plaza del barrio, el dueño de la pelota se hace además en cierta medida dueño del juego. Le da privilegios como decidir el armado de los equipos, no ser arquero y declarar cuándo termina el partido. Estas atribuciones también pueden ser carta de negociación. Gustavo Faigenbaum, en su viaje al país de la niñez, investigó durante meses los trueques, regalos y demás transacciones que ocurrían en el patio de una escuela primaria. Estudiando el intercambio de figuritas descubrió que incluso en el mundo supuestamente ingenuo del patio de los niños, la economía se formaliza. Con la edad, los préstamos y las cesiones sobre valores futuros y difusos dan paso a los intercambios exactos, a la noción de dinero, la utilidad y el precio de las cosas.

Como en el mundo de los adultos, no todas las transacciones en el país de los niños son lícitas. Hay robos, estafas y traiciones. La conjetura de Rousseau es que las reglas de la ciudadanía se aprenden en la discordia. Y es en el patio, más inocuo que la vida real, donde se arma un caldo de cultivo para poder jugar el juego de la ley.

Las observaciones de Wynn y compañía sugieren que los niños muy pequeños ya deberían poder esbozar razonamientos morales. En cambio, el trabajo de Piaget, heredero de la tradición de Rousseau, indica que el razonamiento moral se da solo a partir de los seis o siete años de vida. Gustavo Faigenbaum y yo pensábamos que ambos deberían tener razón. Nuestra gesta era, entonces, unir a distintos próceres de la historia de la psicología. Y, de paso, entender cómo los chicos se convierten en ciudadanos.

  • El juego que le propusimos a un grupo de chicos de entre cuatro y ocho años empezaba observando un video con tres personajes: uno tenía chocolates, otro se los pedía prestados y el tercero se los robaba. Luego hacíamos una serie de preguntas para medir distintos grados de profundidad de la comprensión moral; si preferían ser amigos del que robó o del que tomó prestado (y por qué), y qué tenían que hacer el que robó los chocolates para que las cosas volvieran a estar bien con el que fue robado. Así indagamos sobre la noción de justicia en las transacciones en el patio.

Nuestra hipótesis era que la preferencia por el que toma prestado sobre el que roba, una manifestación implícita de preferencias morales (como en los experimentos de Wynn), ya debía estar establecida incluso para los chicos más pequeños. En cambio, la justificación de estas opciones y la comprensión de qué hay que hacer para compensar los daños causados (como en los experimentos de Piaget) deberían forjarse durante el desarrollo más avanzado.

Eso es exactamente lo que sucedió. Ya en la sala de cuatro años, los chicos prefieren jugar con el que toma algo prestado que con el que lo roba. Hilando más fino, descubrimos también que prefieren jugar con uno que roba con atenuantes que con uno que lo hace con agravantes.

Pero lo más interesante es lo siguiente. Cuando a un niño de cuatro años le preguntamos por qué elegía al prestamista en lugar del ladrón o al que roba con atenuantes en lugar del que roba con agravantes, dio respuestas del tipo “porque es rubio” o “porque me gustaría que sea mi amigo”. Es una suerte de gobierno moral completamente ciego a sus causas y razones. En cambio, los chicos más grandes eligen al “más noble” de los personajes y esgrimen razones morales, protojurídicas, para explicar su elección. ¿Nuestro veredicto en un juicio salomónico que parecía irresoluble entre Wynn y Piaget? Ambos tenían razón.

Pero todo experimento conlleva sus sorpresas en aspectos insospechados de la realidad. Esta no fue la excepción. Gustavo y yo concebimos el experimento para estudiar lo que denominamos el costo del robo. Nuestra intuición era que los chicos responderían que el que robó dos chocolates debería devolver los dos tomados más otros tantos que sirvieran como indemnización para reparar el daño. Pero esto no sucedió. La gran mayoría de los chicos consideró que el ladrón tenía que devolver exactamente los dos chocolates que había robado. Es más, cuanto más grandes eran los chicos, la fracción de los que abogaban por una retribución exacta aumentaba.

Nuestra hipótesis era errónea, los chicos son mucho más dignos moralmente que lo que habíamos imaginado. Entienden que el ladrón cometió una infracción, que tiene que repararla devolviendo lo que robó y con un correspondiente pedido de disculpas. Pero el costo moral del robo no se resuelve en la misma moneda de la mercancía robada. En la justicia de los niños no hay fianzas que absuelvan el crimen.

Si pensamos las transacciones infantiles como un modelo de juguete del derecho internacional, este resultado, en retrospectiva, es extraordinario. Una norma implícita y no siempre respetada en los conflictos internacionales es no escalar en las represalias. Y la razón es simple. Si uno roba dos y, como consecuencia, el otro exige cuatro, el crecimiento exponencial de esta suerte de represalias resulta nocivo para todos. Incluso en la guerra hay reglas, y regular la escalada de represalias (que, por supuesto, tiene grandes excepciones en la historia de la humanidad) es un principio que asegura un mínimo de contención de la violencia.

Nota. Este texto fue tomado de: Sigman, M. (2015). La vida secreta de la mente. Buenos Aires: Debate.
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Una máquina de conjeturar

2261

Los niños, desde muy pequeños, tienen un mecanismo sofisticado para indagar y construir conocimiento. Todos fuimos científicos en nuestra niñez, y no solo por una vocación exploratoria, por andar rompiendo cosas para ver cómo funcionan (funcionaban), o atosigar con porqués hasta el infinito. Lo fuimos también por el método que utilizamos para descubrir el universo.

La ciencia tiene la virtud de poder construir teorías a partir de datos ambiguos y escasos. De los magros restos de luz de algunas estrellas muertas, los cosmólogos pudieron construir una teoría efectiva sobre el origen del universo. El procedimiento científico es especialmente efectivo cuando se conoce el experimento preciso para dirimir entre distintas teorías. Y los chicos son virtuosos en este oficio.

Un juego con botones (pulsadores, llaves o palancas) y funciones (luces, ruido y movimiento) es como un pequeño universo. Al jugar, un chico hace intervenciones que le permiten desvelar los misterios y descubrir las reglas causales de este universo. Jugar es descubrir. De hecho, la intensidad de juego de un chico depende de la incertidumbre que tiene respecto de las reglas que lo gobiernan. Además, cuando un chico no sabe cómo anda una máquina sencilla, suele jugar espontáneamente de una manera que resulta ser la más efectiva para descubrir el mecanismo de funcionamiento. Esto se parece mucho a un aspecto preciso del método científico: la indagación y exploración metódica para descubrir y desambiguar relaciones causales en el universo.

Pero los chicos hacen ciencia en un sentido más fuerte: construyen teorías y modelos de acuerdo con la explicación más plausible de los datos que observan.

  • Hay muchas demostraciones de esto, pero la más elegante (y preciosa) funciona de esta forma: la historia empieza en 1988 con un experimento de Andrew Meltzoff en el que se produce la siguiente escena. Un actor entra en un cuarto y se sienta frente a una caja sobre la cual hay un gran pulsador de plástico. Lo aprieta con la cabeza y, como si se tratara de una máquina de fichas que paga una gran apuesta, se produce una fanfarria de luces de colores y sonidos. Luego, un bebé de un año que observa la escena se sienta frente a la misma máquina en el regazo de la madre. Y entonces, espontáneamente, inclina el torso y aprieta el botón con la cabeza.

¿Habría simplemente imitado al actor o habría descubierto una relación causal entre botones y luces? Para dirimir estas dos posibilidades hacía falta un nuevo experimento como el que propuso el psicólogo húngaro György Gergely, catorce años después. Meltzoff pensaba que, al apretar el pulsador con la cabeza, los chicos estaban imitando. Gergely tenía otra idea mucho más osada e interesante. Los chicos entienden que el adulto es inteligente y, por eso, razonan que si no pulsó el botón con la mano, lo más natural, fue porque hacerlo con la cabeza era estrictamente necesario. Es decir que su razonamiento resulta mucho más sofisticado e incluye una teoría de cómo funcionan las cosas y las personas.

  • ¿Cómo se detecta este razonamiento en un chico que todavía no sabe hablar? Gergely lo resolvió de una manera simple y elegante. Imagina una situación análoga de la vida cotidiana. Una persona viene caminando con las manos cargadas de bolsas y abre un picaporte con el codo. Todos entendemos que los picaportes no se abren con los codos y que lo hizo así porque no le quedaba otra. ¿Qué pasa si replicamos esta idea en el experimento de Meltzoff? Viene el mismo actor, cargado de bolsas, y pulsa el botón con la cabeza. Si los bebes simplemente imitan, harán lo mismo. Pero si, en cambio, son capaces de pensar lógicamente, entenderán que el actor lo hizo con la cabeza porque tenía las manos ocupadas y, por lo tanto, que para que se encienda la fanfarria de luces y sonidos basta con apretar el botón, no importa cómo ni con qué. Dicho y hecho. El chico observa al actor que, con las manos ocupadas, pulsa el botón con la cabeza. Luego se sienta en el regazo de la madre y pulsa el botón con las manos. Es el mismo chico que cuando vio al actor hacer lo mismo pero con las manos libres, había pulsado el botón con la cabeza.

Los chicos de un año construyen teorías sobre cómo funcionan las cosas de acuerdo con lo que observan. Y entre las observaciones incluyen ponerse en la perspectiva del otro, de cuánto conoce, qué puede y qué no puede hacer. Es decir, están haciendo ciencia.

Nota. Este texto fue tomado de: Sigman, M. (2015). La vida secreta de la mente. Buenos Aires: Debate.
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Resumen del artículo: ¡Tómelo o déjelo! Evidencia experimental sobre racionalidad, preferencias sociales y negociación

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Nallely Katherine Mora Contreras

Este artículo muestra la importancia de la negociación, no solo aplicada a la economía sino a diferentes campos y situaciones que se nos presentan a diario, “La negociación es un elemento inherente a las interacciones humanas. No resulta difícil encontrar ejemplos de situaciones de la vida cotidiana donde esté presente: las parejas deben decidir qué hacer los viernes en la noche, los sindicatos entran en huelga y el gobierno debe buscar una solución, las empresas deben decidir sobre el salario a pagar a un trabajador nuevo, usted debe decidir si está dispuesto a pagar el precio de unos zapatos, etc. Podría pensarse en diversas situaciones de interacción y constantemente encontrará que la situación es una negociación”.

De igual manera se debe tener en cuenta que para negociar es importante la información y la comunicación, el articulo muestra la revisión de literatura del juego llamado “ultimátum”, siendo este juego estudiado por medio de diferentes investigaciones presentándose múltiples resultados experimentales que difieren de la argumentación teórica de que el proponente ofrecerá un valor positivo pequeño para el receptor el cual aceptará estos resultados son:  1) Que los proponentes hacen ofertas a la repartición equitativa. 2) Que los receptores suelen rechazar las ofertas que consideren injustas.

Lo anterior se puede presentar por la influencia de preferencias sociales donde se tienen conceptos como: el altruismo, la reciprocidad y la justicia. “Lo más interesante es que, aunque existe evidencia a favor del altruismo, se ha mostrado que éste disminuye en la medida que sea más impersonal la transacción. En otras palabras, entre menos información tenga sobre mi contraparte, menos estaré dispuesto a transferirle dinero”.

Los experimentos también mostraron que si el receptor tiene la opción de rechazar la oferta del proponente, se tiene la posibilidad para el receptor de castigar al proponente si considera que el arreglo fue injusto. “El poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen los agentes para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto, la amenaza es un mensaje que busca el beneficio propio, diseñada para mostrarle al oponente las consecuencias de sus acciones. Implica forzar al adversario de forma agresiva, pero en caso de ser exitosa disuadiendo el conflicto, podría llegar a ser mutuamente beneficiosa. Esto es precisamente lo que pasa en una negociación cuando se da un ultimátum, se presiona agresivamente al adversario para forzar un acuerdo”.

Por otra parte, algunos experimentos agregan el elemento de la información, ya que es importante que una negociación las partes estén informadas, presentándose dos escenarios una información perfecta o completa donde los dos jugadores conocen la cantidad del premio y perfecta por que el receptor puede conocer las decisiones que tomará el proponente, por otra parte está el escenario de información imperfecta o incompleta donde solo una de las dos partes tiene conocimiento de la cantidad a negociar.

“El juego básico del ultimátum la información es completa, es decir, ambos jugadores conocen el monto a repartir y, por consiguiente, ambos conocen sus pagos y los pagos del otro jugador en cada posible desenlace. Al modificar experimentalmente la información que posee el receptor se ha evidenciado que el proponente plantea su estrategia basado en sus propias aspiraciones personales, pero además intenta anticipar el nivel de aceptación del receptor. De hecho, se puede corroborar que en algunos experimentos el porcentaje de proponentes que ofrecen cantidades positivas no lo hacen simplemente por factores altruistas, sino que buscan que su oferta sea aceptada, dado que se anticipa que las reparticiones injustas llevarán al punto de desacuerdo.”

También se han realizado investigaciones del ultimátum con el “cheap talk”, entendiéndose este como aquellos mensajes no vinculantes donde las amenazas o mentiras en una negociación que no son descubiertas en la misma, afecta los beneficios finales de los jugadores.

“Dado que el cheap talk es una comunicación no vinculante, no existen incentivos para que los sujetos digan la verdad cuando sus intereses son diametralmente opuestos. Farrell y Gibbons (1989) argumentan que en el equilibrio de cheap talk, pese a que no existe una obligación a cumplir con lo dicho, el resultado deberá ser un Equilibrio Bayesiano Perfecto debido a la información transmitida por los mensajes. A esta afirmación se llegó al analizar el cheap talk a través del modelo de negociación bajo información incompleta, ejemplificándolo con un juego entre dos firmas. El diseño experimental que ellos utilizaron consistió básicamente en permitir hablar a los agentes y luego comenzar con la negociación en términos formales. La conclusión de este trabajo fue que en ausencia de cheap talk no se llegaba al equilibrio”.

Bibliografía

Palacio, L., & Parra, D. (2015). ¡Tómelo o déjelo! Evidencia experimental sobre racionalidad, preferencias sociales y negociación. Lecturas de Economía, 82(enero-junio 2015), 93–125

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