Señales: Una breve explicación

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Heiner Ferley Rincón Ramírez

Las señales son acciones observables y costosas que transmiten información privada, constantemente y en equilibrio, desde un jugador a los demás. Usualmente la parte más informada sobre la calidad de un producto son los vendedores, mientras que los compradores tenemos que recoger pistas que nos permitan identificar la calidad real de los productos mediante preguntas, propuestas y observación de las acciones de otros participantes del mercado: ¿Está dispuesto el vendedor a invertir recursos que respalden una garantía? ¿Este vendedor invierte en publicidad? ¿Cuánto es el precio mínimo que está dispuesto a aceptar?

Para que sea más interesante esta explicación vamos a apoyarnos en las relaciones amorosas de pareja, aclaramos que es solo una simplificación que puede ser ilustrativa. Algunas mujeres consideran que los hombres somos mentirosos, hacemos promesas de amor eterno e incluso modificamos nuestro comportamiento hasta obtener lo que queremos, yo pienso que no necesariamente es cierto, pero pone tema de conversación. Vamos a suponer inicialmente que participamos libremente en el “mercado del amor” y ofrecemos cariño esperando recibir de vuelta cariño, debido a que “el cariño verdadero no se compra ni se vende”, acá consideramos que solo se intercambia.

Usted ofrece cariño de buena calidad, valioso por su escasez en el mercado. Creemos que nadie quiere ser el “bobo” de la relación sentimental, por lo tanto, si alguien ofrece cariño de buena calidad usualmente espera reciprocidad por parte del otro y no obtener algo diferente, sería como regalar chocolates y recibir a cambio limones. Entonces, ¿Qué deberíamos hacer para tomar una buena decisión al momento de seleccionar pareja? Algunos economistas han planteado al menos dos posibilidades para enfrentar este problema de información asimétrica, dependiendo de quien realice la acción: diseñar un mecanismo de selección e interpretar las acciones que realiza el otro, o señalizarnos como pretendientes que ofrecen cariño buena calidad. En este breve escrito hacemos referencia a la opción de emprender acciones para transmitir información.

Algunas acciones que los oferentes de cariño podrían realizar para diferenciarse de los demás son decir “te amo”, escribir cartas, comprometerse en matrimonio, hacerse un tatuaje con el nombre de la pareja, regalar un anillo de diamantes, entre otros. ¿Se pueden categorizar como señales estas acciones? Una acción es una señal si es visible, costosa y que transmite información. Se espera que el receptor de la señal vea las acciones emprendidas, las cuales en parte son independientes de la respuesta del otro. Tomamos libremente la decisión de escribir una carta y no por eso la niña linda va a quedar enamorada perdidamente de nosotros. Además, incurrimos en costos al hacer estas actividades, bien sea ese tiempo que pasamos dándonos ánimo para acercarnos a hablarle; en el caso del tatuaje, el dinero que cuesta el trabajo de un profesional y el área de la piel destinada para eso. Son acciones observables y costosas, por lo que cumplen dos de las tres condiciones.

La tercera condición es transmitir información privada desde un jugador a otro. Es decir, si queremos señalizarnos como oferentes de cariño verdadero debemos inferir como responderá la otra persona a cualquier acción que tomemos. La valoración de la acción es subjetiva y depende del receptor. Pensar estratégicamente puede ayudarnos a lograr mejores asignaciones de los recursos, dado que el resultado de nuestras acciones no depende únicamente de lo que nosotros hagamos, sino de la capacidad de observar del otro y su interpretación. Regalar un muñeco de peluche puede ser valorado por algunas personas y aunque pensemos que es una acción visible, costosa y que nos señaliza como unos románticos que ofrecen cariño de buena calidad, si la persona a la que le enviamos la señal recibió muchos peluches de alguien que rompió su corazón en el pasado o ve el regalo como un gesto de amistad, la probabilidad de que nuestra acción no tenga el efecto esperado es alta.

Según la teoría, las señales son acciones visibles y costosas que un mentiroso racional no podría imitar y tiene que ser poco rentable cuando la verdad difiere de la información que se trasmite (Dixit y Nalebuff, 2008). Tomamos decisiones en un mundo donde “lo más cierto es que todo es incierto”, donde la información está distribuida de forma asimétrica entre las personas, como lo hemos vistos entre los participantes del mercado del amor. Revelar información verdadera puede ir en contra de intereses individuales, por eso es que somos cautos al “entregarle” nuestro corazón a otra persona. Los hechos dicen más que las palabras, si todos los hombres a la hora de conquistar actuamos de manera similar estaremos enviando el mismo tipo de señales, y las mujeres no podrán distinguir entre un tipo u otro. En parte las damas tendrán razón al afirmar que “todos los hombres somos iguales”.

Si los participantes del mercado del amor de diferentes tipos no pueden imitar entre sí fácilmente sus acciones, habrá evidencia para que hombres y mujeres tomen decisiones dependiendo de sus preferencias. No estamos sugiriendo que una “forma de amar” sea mejor que otra o incluso que sea posible separar en categorías la manera en que las personas expresan su afecto, sino que sí se puede distinguir entre los diferentes tipos. Por ejemplo, aquellos que quieren comprometerse y los que buscan relaciones temporales, la sociedad en su conjunto estará mejor. Finalmente, Stiglitz y Weiss (1990) resumen la teoría de señalización diciendo que la parte informada escoge las acciones y la parte no informada las valoran, los emisores envían señales y los receptores proveen los incentivos. Entender la señalización podrían disminuir el número de personas saliendo del mercado del amor decepcionadas bien sea porque sus acciones fueron mal interpretadas (“zona del amigo”) o porque “no todo es lo que parece”.

Referencias

Dixit, A. y Nalebuff, B. (2008). Capítulo 8: Interpretación y manipulación de la información. El arte de la estrategia: la teoría de juegos, guía del éxito en sus negocios y en su vida diaria (pág. 279 – 317). Barcelona: Antoni Bosh.

Akerlof, G. (1970). “The market for ‘lemons’: Quality uncertainty and the market mechanism”. The Quarterly Journal of Economics, 84 (3), 488-500

Spence, M. (1976). Informational aspects of market structure: an introduction, Quarterly Journal of Economics, 6 (1), 591-597

Stiglitz, J. y Weiss, A. (1990).  Sorting out the differences between signaling and screening models. National Bureau of Economic Research. Documento de trabajo N° 93.

Rao, A. y Kirmani, A. (2000). No Pain, No Gain: A Critical Review of the Literature on Signaling Unobservable Product Quality. Journal of Marketing, 64 (1). Pág. 66 – 79.

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