Luis Alejandro Palacio García

¿Qué son los juegos de negociación?

Los juegos de negociación son una serie de retos interactivos multijugador que simulan diversos dilemas morales en ambientes digitales controlados. Cada reto sitúa al estudiante como protagonista de su aprendizaje al recrear, por ejemplo, el narcomenudeo (mercados prohibidos), la reputación (inversión) o la propensión a actuar de forma agresiva (conflicto 2×2). Bajo este esquema el estudiante toma decisiones y las relaciona con una situación más general: ¿El alto precio de las drogas en el mercado negro es consecuencia de la política del gobierno? ¿Si una persona se comporta mal, tiene unos hábitos de vida poco cívicos, es justo que entre a cierto tipo de lista negra? ¿Al enfrentarnos a una negociación, debemos pensar en el otro como un rival o como un aliado?

Lo que se busca es crear el ambiente propicio para la formación en competencias ciudadanas, entendidas como la capacidad para manejar pacífica y constructivamente los conflictos. Vivir en sociedad implica afrontar que estamos rodeados de personas, las cuales toman activamente decisiones que interactúan con las nuestras, influyendo en lo que pensamos, hacemos y afectando la calidad de vida de la comunidad. Bajo esta óptica, estudiar el conflicto y la cooperación supone aceptar la idea de que la mayoría de interacciones son esencialmente situaciones de negociación. Por lo tanto, pensar estratégicamente implica ponerse en el lugar de los demás y preguntarse: ¿Qué harán los otros y qué debería hacer yo ante una situación concreta?

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Tabla 1. Descripción general

Nombre del juego	Conceptos clave	Dilema moral
1. Mercados prohibidos.	Regulación y disuasión.	¿El alto precio de las drogas en el mercado negro es consecuencia de la política del gobierno?
2. Garrote y zanahoria.	Normas sociales y mecanismos de cumplimiento.	¿Están las personas dispuesta a incurrir en costos para premiar la cooperación o para castigar el egoísmo?
3. Inversión.	Coordinación y reputación.	Si una persona se comporta mal, tiene unos hábitos de vida poco cívicos, ¿es justo que entre a cierto tipo de lista negra?
4. Confianza.	Identidad de grupo y cooperación.	¿Juzgamos a las otras personas con base en información general, es decir, estereotipos? ¿Confiamos más en las personas que son de nuestro grupo?
5. Conflicto 2×2.	Negociar como halcón o como paloma.	¿Al enfrentarnos a una negociación, debemos pensar en el otro como un rival o como un aliado?
6. Señales.	Interpretación y manipulación de la información.	¿Por qué no podemos fiarnos simplemente de que los demás dicen la verdad? ¿Decir la verdad podría ir contra los intereses de la persona en algunas ocasiones?
7. Buscadores de rentas.	Competencia y pérdidas de eficiencia.	¿La corrupción es inherente a la naturaleza humana? ¿La competencia beneficia a las personas, o por el contrario, saca lo peor de ellas?
8. El mercado de los limones.	Selección adversa y colapso del mercado.	¿Estar mejor informado otorga poder de negociación? ¿Las personas mejor informadas pueden tomar ventaja para engañar?
9. Dilema del viajero.	Punto focal y coordinación tácita.	¿Cuáles son las motivaciones para tener un comportamiento deshonesto? ¿Queremos sacar partido del engaño cuando no es fácil de detectar?
10. Guerra.	Desigualdad y apropiación.	¿Por qué va a la guerra la especie humana, máxima exponente de la civilización, única poseedora de capacidades racionales? ¿Es la desigualdad social parte de la explicación del conflicto armado?
11. Paradoja del votante.	Voto pivote y abstención.	¿Por qué un elector se toma el trabajo de acudir a las urnas si es casi seguro que su candidato ganará con o sin su voto?

¿Cómo se realiza un juego de negociación?

La actividad formativa consta de cinco pasos secuenciales y complementarios que se describen a continuación.

Paso 1. Dilema moral: Es una historia sobre un personaje que se enfrenta a una situación difícil y tiene que tomar una decisión sobre la mejor acción a seguir. La idea es situar al estudiante en un escenario problemático contextualizado. Se han seleccionado una serie de documentales para que el estudiante analice situaciones polémicas, valorare los argumentos expuestos, forme su propia opinión y saque sus conclusiones.

Paso 2. Debate competitivo: El debate es una discusión entre dos partes, que difieren en sus ideas. Para realizarlo se presentan unas afirmaciones que están diseñadas para que se confronten argumentos por equipos. Un equipo debe defender la moción argumentando que es cierta, el otro equipo debe atacarla, argumentando lo contrario. Las mociones a debatir se redactan con base en el dilema moral, tomando como inspiración los documentales seleccionados.

Paso 3. Instrucciones del juego: Los estudiantes entienden que se trata de una situación con un cierto carácter artificial en la que las únicas reglas explícitas vienen dadas por las instrucciones y donde su objetivo individual es ganar la mayor cantidad de puntos. Cada participante puede escoger entre varias opciones y cada una de éstas implica ciertos pagos o puntos, dependiendo de la decisión del participante en cuestión y también de lo que hagan los demás. El objetivo es que se comprendan los elementos constitutivos de cada juego, a saber: 1) Jugadores, 2) Secuencia, 3) Información, 4) Estrategias y 5) Pagos.

Paso 4. Variables tratamiento y cambios en el comportamiento: Los métodos experimentales permiten aislar el efecto que tiene una variable particular sobre las decisiones de los estudiantes en el juego. Lo que se busca es evidenciar si la teoría es correcta bajo condiciones ceteris paribus y, si lo es, saber si sobrevive a la transición al mundo en que no rige este supuesto. Una vez se realiza la interacción en los computadores, los estudiantes discuten los conceptos teóricos que inspiraron el diseño experimental, logrando un aprendizaje activo basado en su propia experiencia.

Paso 5. Relatoría y foro: La relatoría es una columna de opinión inspirada en las ideas expuestas en los documentales, el capítulo del libro y el debate. Todos los estudiantes revisan y discuten las relatorías en un foro virtual, creando el espacio propicio para expresar diferentes puntos de vista y compartir opiniones.

Tabla 2. Guía para el estudiante

Mentira e inspección.

Nombre del juego	Documental	Instrucciones
1. Mercados prohibidos.	Los tiempos de Pablo Escobar, lecciones de una época.	Mercado y Prohibición.
2. Garrote y zanahoria.	¿Por qué marchan los estudiantes?	Premios y castigos.
3. Inversión.	Mente humana y dinero.	Anonimato y reputación.
4. Confianza.	El poder del dinero.	Identidad y cohesión.
5. Conflicto 2×2.	26 Personas para Salvar al Mundo – Las Puertas	Simultáneo y secuencial.
6. Señales.	El precio de lo gratuito.	Incertidumbre y garantía.
7. Buscadores de rentas.	El caso Nule.	Subasta y lotería.
8. El mercado de los limones.	Corporaciones. ¿Instituciones o psicópatas?	Simetría y asimetría.
9. Dilema del viajero.	Medir los sentimientos.	Mentira e inspección.
10. Guerra.	No hubo tiempo para la tristeza.	Poder e igualdad.
11. Paradoja del votante.	La vida es sagrada.	Voto y encuestas.

En resumen, para realizar un juego de negociación los organizadores están preparados para presentarles a los estudiantes un contexto concreto (documental) y un reto interactivo multijugador (instrucciones). En todo momento se observan y registran las decisiones tomadas por los participantes para emplear estos datos como fuente de información sobre el dilema que quiere estudiar. Adicionalmente, se propicia un debate académico sobre el dilema moral, enriqueciéndolo con las decisiones tomadas y contrastando las predicciones teóricas con el comportamiento observado. Finalmente, la evaluación a los estudiantes se realiza mediante relatorías en la plataforma institucional que permiten indagar por el efecto del juego en la comprensión de conceptos y el desarrollo de competencias ciudadanas.

Referentes teóricos

1. Mercados prohibidos

Regulación y disuasión: Tomando como referencia el diseño propuesto por Bergstrom y Miller (2000), este juego permite analizar, entender y discutir los efectos de la intervención del gobierno cuando prohíbe una transacción de mercado. La pregunta de investigación es: ¿Cómo afecta la prohibición de una transacción las decisiones de los compradores y los vendedores? Se evidencia cómo la prohibición por parte del gobierno de una transacción mutuamente beneficiosa lleva a los vendedores a aumentar el precio de mercado, disminuyendo el bienestar de los implicados.

Bergstrom, T., & Miller, J. (2000). Experimentos con los principios económicos. Madrid: Antoni Bosh Editor.

2. Garrote y zanahoria

Normas sociales y mecanismos de cumplimiento: Tomando como inspiración la literatura relacionada con los castigos antisociales expuesta en Herrmann, Thöni, y Gächter (2008), este juego permite analizar, entender y discutir si la posibilidad de recibir premios o castigos afecta la contribución a un bien público. La pregunta de investigación es: ¿Cómo afecta la decisión de contribuir a la cuenta pública el hecho de estar expuesto a recibir premios o castigos? ¿Los participantes están dispuestos a invertir sus puntos para incentivar a la pareja? ¿Se premiará al que contribuye y se castigará al que no lo haga? Se espera que tener información sobre la contribución de la pareja cree un mecanismo presión social sobre la decisión de contribuir al bien público. En este sentido, no es claro si la contribución promedio será mayor bajo el incentivo de castigo que cuando se puede dar un premio.

Herrmann, B., Thöni, C., & Gächter, S. (2008). Antisocial punishment across societies. Science, 319(5868), 1362–1367.

3. Inversión

Coordinación y reputación: Inspirados en el problema de alcanzar la eficiencia en juegos de coordinación abordado por Cooper, et al (1992), este juego permite analizar, entender y discutir el efecto de la reputación sobre una decisión de inversión en un contexto de negociación bilateral. Las preguntas que se busca discutir son: ¿Cómo afecta la reputación las decisiones de inversión que requieren de coordinación? ¿El mecanismo de calificación es una señal efectiva? Se espera que los estudiantes discutan si el mecanismo de calificación permite señalizar el comportamiento prosocial, mejorando la coordinación y por la tanto la eficiencia.

Cooper, R., DeJong, D., Forsythe, R., y Ross, T. (1992). Communication in coordination games. Quarterly Journal of Economics, 107(2), 739–771.

4. Confianza

Identidad de grupo y cooperación: Retomando la literatura relacionada con el juego de la confianza clásico propuesto por Berg, Dickhaut, y McCabe (1995), este juego permite analizar, entender y discutir el efecto de una etiqueta de grupo sobre la confianza y la reciprocidad en los que comparten la misma característica y los que no. En particular, los participantes se organizan en dos equipos, azules y verdes, para ver si esta información afecta las decisiones. La pregunta de investigación es: ¿Cómo afecta la confianza y la reciprocidad el hecho de conocer si la pareja es azul o verde? ¿El comportamiento de azules y verdes es diferente, o cambia en función de si estoy interactuando con alguien igual o diferente? Se espera que la información sobre la pareja aumente la confianza y la reciprocidad entre los iguales, dado que el sentimiento de pertenencia se refuerza por la comparación del desempeño promedio.

Berg, J., Dickhaut, J., y McCabe, K. (1995). Trust, reciprocity, and social history. Games and Economic Behavior, 10, 122–142.

5. Conflicto 2×2

Negociar como halcón o como paloma: Adaptando el modelo propuesto por Palacio, Cortés y Muñoz-Herrera (2015), este juego permite analizar, entender y discutir el efecto del nivel de conflicto y los mensajes vinculantes sobre la decisión de cooperar en juegos 2×2. Las preguntas de investigación son: ¿Los participantes están más dispuestos a cooperar dependiendo del nivel de conflicto al que se enfrenten? ¿El hecho de jugar de forma secuencial lleva a cooperar más que cuando se juega simultáneamente? Se espera que el nivel de conflicto afecte la decisión de cooperar. Entre mayor sea el conflicto, mayores incentivos tienen los participantes para actuar agresivamente. Con respecto al comportamiento del líder o del seguidor, no se espera cambios significativos con respecto al juego simultáneo.

Palacio, L., Cortés, A., & Muñoz-Herrera, M. (2015). The strategic role of nonbinding communication. Applied Mathematics, 2015, 11.

6. Señales

Interpretación y manipulación de la información: Como una ampliación del juego propuesto por Palacio, Saravia y Vesga (2017), este juego permite analizar, entender y discutir hasta qué punto los bienes de buena calidad pueden ser expulsados del mercado cuando los vendedores no logran transmitir de forma creíble su información privada. Las preguntas de investigación son: ¿Los vendedores están dispuestos a invertir recursos para comunicar la calidad del bien a transar? ¿El mecanismo de señales permite solucionar el problema de selección adversa? Se espera que en ausencia de compromiso los participantes tengan incentivos a mentir, lo que lleva al colapso del mercado. En cambio, cuando se puede invertir recursos para comunicar la verdadera calidad, las señales vinculantes ayudan a alcanzar un equilibrio socialmente deseable.

Palacio, L., Saravia, I., & Vesga, M. (2017). Juegos en el salón de clase: El mercado de los limones. Revista de Economia Institucional, 19(36), 291–311.354

7. Buscadores de rentas

Competencia y pérdidas de eficiencia: Adaptando el protocolo propuesto por Goeree y Holt (1999), este juego permite analizar, entender y discutir la pérdida de recursos asociada a la competencia por alcanzar un premio, bajo dos mecanismos, subasta y lotería. La pregunta de investigación es: ¿Cómo afecta el mecanismo de asignación del ganador del premio la pérdida social de recursos? Se muestra como los jugadores compiten invirtiendo recursos por ganar un único premio. Todos los recursos invertidos en la competencia son una pérdida social, que incluso puede superar el valor del premio.

Goeree, J., & Holt, C. (1999). Classroom games: Rent-seeking and the inefficiency of non-market allocations. Journal of Economic Perspectives, 13(3), 217–226.

8. El mercado de los limones

Selección adversa y colapso del mercado: Adaptando el protocolo propuesto por Holt & Sherman (1999), este juego permite analizar, entender y discutir hasta qué punto los bienes de buena calidad pueden ser expulsados del mercado por los bienes de calidad inferior (limones), generando una asignación de recursos ineficiente. Las preguntas de investigación son: ¿Los vendedores están dispuestos a ofrecer bienes de mala calidad a precios altos? ¿Se ofrecerán únicamente productos de mala calidad cuando el comprador no puede observarla? Se espera que los bienes de buena calidad sean expulsados del mercado por los “limones”. Los vendedores pueden anticipar que las propuestas con precios altos serán rechazadas por los compradores para protegerse de posibles engaños, obligándolos a bajar los precios. Pero, como existen bienes de diferentes calidades, el mecanismo sería una caída en cascada.

Holt, C., & Sherman, R. (1999). Classroom games: A market for lemons. Journal of Economic Perspectives, 13(1), 205–214.

9. Dilema del viajero

Punto focal y coordinación tácita. Tomando como inspiración el juego propuesto por Basu (1994), el dilema del viajero permite analizar, entender y discutir el efecto que diferentes puntos focales pueden tener a la hora de coordinar en una negociación tácita con intereses divergentes. Las preguntas que se busca discutir son: ¿Es posible coordinar si no se cuenta con un mecanismo de comunicación explícito? ¿Pueden existir varios puntos focales, como son la estrategia de equilibro, la eficiente y el verdadero valor? ¿Crear un mecanismo de inspección ayuda a coordinar? Se espera que los participantes ajusten su comportamiento en función del monto del premio, coordinando en el equilibrio si el premio es alto, y en el resultado eficiente en caso contrario. Incorporar un castigo ante el engaño refuerza decir la verdad como punto de focal.

Basu, K. (1994). The traveler’s dilemma: Paradoxes of rationality in game theory. The American Economic Review, 84(2), 391–395.

10. Guerra

Desigualdad y apropiación: Tomando como inspiración el experimento realizado por Lacomba, et al, (2014), el juego de la guerra permite analizar, entender y discutir el efecto de la desigualdad en las dotaciones sobre la decisión de invertir en la guerra o en un bien público. Las preguntas que se busca discutir son: ¿Las personas están dispuestas en invertir para apropiarse de los recursos del rival? ¿Invierten más en la guerra los que tienen mayores dotaciones de recursos? ¿Se invierte más en la guerra cuando existe desigualdad en las dotaciones? Se espera que los participantes que tienen mayor dotación inviertan en la guerra de forma defensiva, es decir, para evitar que sus recursos sean apropiados. Por el contrario, el que tiene una dotación muy baja invierte en la guerra para tener acceso a mayores recursos. El dilema social está en que invertir en la guerra es una pérdida de eficiencia, mientras la contribución al bien público aumenta los puntos totales.

Lacomba, J., Lagos, F., Reuben, E., & van Winden, F. (2014). On the escalation and de-escalation of conflict. Games and Economic Behavior, 86, 40–57.

11. Paradoja del votante

Voto pivote y abstención: Retomando la literatura expuesta en el artículo de Gallego (2007), la paradoja del votante permite analizar, entender y discutir el efecto de las encuestas en la decisión de incurrir en el costo de votar. Las preguntas que se busca discutir son: ¿Ganará siempre el candidato preferido por los electores? ¿Es mejor no votar cuando el resultado no se puede cambiar con un solo voto? ¿Son las encuestas las que determinan la decisión de votar? Se espera que la decisión esté entre votar por el candidato preferido o no hacerlo. En este sentido, todo depende de que una persona, con su voto, logre inclinar la balanza en favor de sus intereses. Adicionalmente, esta decisión se puede ver afectada por la información sobre la proporción de votantes que prefiere cada candidato antes de las elecciones.

Gallego, J. (2007). La reciprocidad y la paradoja del votante. Revista de Economía Institucional, 9(16), 149–188.

Referencias